4.1选准目标市场——大学生
之所以选择在校大学生市场，有以下两个原因：1、校园商业气氛日益浓烈，大学生创业积极性大，部分学生有需要且有能力购买手机；2、把这部分潜在消费者列入目标市场，工作做在前，有助于抢先在细分市场形成品牌。
中国目前在校大学生人数达到近2000多万。显然，这个目标市场的规模足够大，并且今后每年都可补充可观数量的新鲜“血液”，未来国内手机新增用户将主要来自这个群体。如果能守住这个源头，国内手机厂商将不愁没有水喝，突出国外手机的重重包围不再遥远。 4.2产品开发与定位——自由选择、个性化、价格低
分析年轻大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，渴望自由、富有个性化，有潜力但目前并不富裕。考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽量满足不同用户个体的个性化需要。反观当前各种品牌的手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先进技术外基本相同。随着技术的快速发展，手机的功能不断增加，已达数十种之多，使得大多数手机用户面对这些功能无所适从，实际的情况是多数用户只使用到需要的少数功能。但是，产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加操作的复杂性。假如在功能上也能体现不同顾客的需求差别，将能实现目标群体的最大愿望—— 自由选择。现在，手机已不是高科技产品，而已成为大众普通消费品，国产手机之所以在市场占有率竞争上取得成功，一个重要的因素是具有竞争力的价格优势。国产手机本土开发，毛利润高，所以降价空间大。从2001年开始，波导、TCL的毛利率超过了诺基亚，厦新的毛利率也在2002年超过了诺基亚，正因为国产手机毛利率高，使得国内厂商在继续扩大市场占有率的过程中，具有较大的降价空间。这一因素使手机在二三线市场销售时国内厂商更加获益，因为这些地方的消费水平决定了其需求对价格高度敏感。虽然在2008年竞争加剧的背景下，国内厂商的毛利率有所下降，但同时国产手机的市场占有率却相应大幅上升，这种有限降低价格和利润率以夺取市场的攻击手段是凶猛而有效的。
可做这样的设想，手机厂商提供一份功能清单以及不同的颜色、造型，由用户自行挑选各自所需的功能、外型与颜色，为每个用户量身定做个性化产品。事实上，在价格不断下降的情况下，目前市场上用户对手机的需求已出现分化，而现有的手机产品越来越无法满足用户的个性化需求。在需求层次越来越多的时候，如何最大限度地满足不同用户的个性化需求，是决定国产手机能否抓住目标消费群体的关键。 4.3销售渠道——互联网
中国的电子商务虽然起步较晚，但是少数敢于吃螃蟹的公司已尝到甜头：DELL中国公司每个季度有40％的营业额是通过网址来实现的；“8848．net”创立仅短短的9个月，1999 年11月的月销售额就达1250万元。可以说，网上销售在中国将得到快速发展，尤其在自恃站在思想和社会最前沿的年轻大学生中，网上购物将更早成为一种时尚。
要实现“根据用户需求配置产品”这一经营理念，必须辅以合适的销售渠道，必须直接接触客户，重视与客户的关系。近几年，网络技术的发展使得互联网成为最直接、最快捷的销售方式。由于互动的特性，通过互联网，厂商与客户可实现实时、低成本的接触，厂商可充分了解客户的需求，客户能够全面感受厂商的服务。可能有人会怀疑，国内有实现电子商务的环境吗？看看这几年互联网与电子商务在中国的发展，你就会感觉到科技进步给社会的各个方面带来的冲击。据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的“中国互联网络发展状况统计报告”，截至2009年12月31日，我国上网用户人数为三亿多。这说明网上销售存在一定规模的顾客群，并且这个群体正快速增长。 4.4广告、促销手段
国外著名手机品牌都有自己的广告诉求点，为了避开强势品牌，可以选择“自由与时尚”
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作为广告诉求点，这恰恰是年轻大学生、个性化产品与网上购物的共有特性。
当代大学生最为感兴趣的是体育运动与上网冲浪，根据这一特点，广告媒介应重点选择竞技运动与互联网站。1 999年开始的中国大学生篮球联赛（CUBA）由于是“大学生自己的联赛”，现已成为国内大学学子关注的焦点，这无疑是一个很好的宣传场所；同时，近几年渐成气候的互联网站，如新浪、搜狐等，也能起到不错的广告效果。
在产品策略部分，我们所提出的“根据用户需要配置产品”方案主要针对首次购买手机的用户。为了使原有的顾客能得到更好的服务，可以实行“产品升级计划”的促销手段。所谓产品升级计划，是指拥有产品的顾客需要更换手机时，旧手机可折成一定价格进行抵扣；或者，顾客需要增加功能时，手机厂商可在收取少量费用的情况下为用户添置新功能。
十几家国内企业进入手机市场后，反映不是很理想。鉴于自身的实力和市场的特点，这些企业大都把产品定位在同一个目标市场上，即中低价位的手机市场。于是，在这狭小的细分市场上，十几家企业角逐在一起，竞争的激烈程度是可以想象的。如果各国产手机厂商能尽快在营销策略上体现自己的差异性，就能避免步国内彩电行业的后尘，陷入价格战泥沼。 五、国产手机大学生市场SWOT分析 企业自身环境 Strengths（优势） Weakness（劣势） 1．中国手机公司更熟悉国内的市1．中国手机公司在新技术、新功能的推出上滞场； 后国外对手6-9个月； 2．中国手机公司在国内拥有良好的渠道； 3．中国手机公司在人力成本等方面2．中国手机公司在芯片、射频元器件等核心零配件的采购上无法与国外对手竞争，缺乏整合上下游资源的能力； 有一定比较优势。 3．中国手机公司的产品质量普遍较差，缺少美4. 良好的售后服务已被广大顾客誉度； 认可。 4．相对于竞争对手的产品开发成本高。 Threat(威胁) 外部环境 Opportunity（机会） 1．中国依然有较大的发展潜力，且1．在国内，以NOKIA、MOTOROLA为代表的外国产手机对中国市场更为熟悉； 国手机公司开始学习中国公司重心下移的渠道2．中国在就开始2006年启动3G，模式，并已取得初步成效； 国内的波导、夏新、联想等2．以MOTOROLA为代表的外国手机公司开始实TD-SCDMA等产业联盟企业可能获施低成本战略，推出40美金的超低价手机，对得更多机会； 中国手机可能造成重创。 3．印度、巴西、非洲等地新兴市场3.用户的需求与爱好逐步转变。对技术的要求进中国手机公司有较大发展机会； 4．中国手机公司开始细分市场并推出hello-kitty等个性化手机，可能开辟一片“蓝海”。 一步提高。 4.国际大品牌对消费者的影响很大，竞争压力大。 六、营销目标
（1）通过促销策划为国产手机企业获取更多利润空间，将企业做大做强，扭转国产手机销售不利的局面。
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（2）提升在大学生市场占有率的同时，应向一二级市场进军，与国外品牌（诺基亚，摩托罗拉，三星，LG等）和合资品牌手机争夺市场份额。
（3）通过销售策划宣传企业的形象，提升产品在大学生群体中的知名度和美誉度，公众知晓度。
七、营销策略分析
7.1产品策略
采用差异化策略，在大学生市场不同年级，不同性别，不同地区的人群中针对手机的颜色，价位，功能，款式等进行一定的市场调查，以在目标市场投放适合的手机型号来更好的满足消费者的需求，以便扩大市场占有率，打出自己的品牌。 （1）产品定位。使手机成为适合大学生人群使用的产品
（2）产品质量功能方案。严格保证产品的质量，杜绝市场上出现次货，假货的现象。保证只要是保修期内出现的非人为损伤，均可到各销售点进行退换获，并可在维修点免费维修。 （3）产品品牌。可以赞助一些大型体育赛事和文艺晚会，或者在当地比较有声望的电视台播放广告，在市中心的高人群地段张贴广告牌等形式，让更多的消费者了解到手机品牌。 （4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，在各地区采用统一包装，但包装一定要醒目，生动，让消费者印象深刻，就像可口可乐的包装一样。可以在包装内附上一些印有产品商标的手机挂件，手机保护膜等作为小礼物赠送给购买者。
（5）产品销售服务。在销售过程中做到5S：Smile（微笑）,Speed （速）,Standared （标准）,Sincere（真诚）,Satisfy （满意）
7.2价格策略
（1）不同的定价策略
以成本为基础，以同类产品价格为参考。但在不同的地区可以适当的采用不同的价格，例如在经济发达的国家可使同等产品的价格稍高一点，而在经济欠发达的地区价格可以偏低一些。这样，可以避免产品的价位过低影响了产品的定位，也避免了因价格太高而无人购买的情况。还可以拉大批零差价，调动批发商、中间商的积极性。
（2）成本策略：发挥价格优势
国产手机在价格上的优势是所有国外品牌，合资品牌所无法比拟的，我们应根据目前国内市场的环境和消费者的购买心理，在产品定价上分梯次的定价，以适应不同的消费人群 7.3渠道策略
手机流通渠道种类繁多，有运营商、传统渠道、区域通讯专业连锁、连锁大卖场、综合批发市场和连锁超市等，每类渠道都有其固有的特色和消费群体，所以，作为手机生产厂家只要好好抓住一个流通渠道，日子都会过得非常滋润。但是，从国产品牌实际的运作来看，大多数品牌并没有把自己的精力放在某一个渠道，他们多采取全面开发的策略，产品一上马，就立即派出销售人员开发所有渠道，结果可想而知，没有一个能够成功。相反，把所有资源和精力聚焦到发展某一类渠道的品牌，却取得了非常大的成功，金立品牌就是很典型的例子。 7.4促销策略
经常进行各种形式的促销活动，捉住消费者的心理变化和消费习惯，以及对促销活动的敏感性，在各大高校开展国产手机产品促销活动。
（1）在人口密集和人流量大的地方和交通要道路口发放促销宣传单，把促销的范围扩大，让受众的媒介更大。
（2）礼品促销，在手机产品销售时配合礼品进行促销活动，一般在购买时消费者，尤其是
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特定人群的消费者（比如三四级市场的消费者）对礼品比较感兴趣。
（3）话费促销，常用的促销方式，买指定型号的手机送话费，吸引消费者购买。虽然这种方式随处可见，国外手机产品也会用到，但仍不失我一种有效的促销方式。
（4）所有手机卖场的促销，注意卖场和店内的吊旗，产品摆放和布置；卖场外的拱门和气球，突出促销活动气氛。店面的显要位置粘贴促销海报。
（5）网络营销，在网站上开展宣传促销活动。在网站建立专门的手机在线销售平台，利用网络受众的广泛性，传播的快速性，进行口碑传播和“病毒营销”。 八、费用预算和效益估算
报告称2015年全球手机市场收入将达1万亿美元
北京时间9月12日消息，据国外媒体报道，独立分析机构Ovum近日在其最新的《2010年—2015年全球手机市场展望》报告中称，2015年全球手机市场销售收入将达到1万亿美元，比预期的时间晚了一年。Ovum表示，这是全球手机市场迅速成熟的标志。
Ovum在报告中称：“全球经济危机以及手机市场的成熟给手机市场销售收入带来了巨大影响”。此前该机构预计2014年全球手机销售收入就能够达到1万亿美元。
Ovum在报告中还预计，在未来五年内全球手机用户数量将增长到74亿，这一增速甚至远远超过了手机销售收入的增速。其中手机用户数量最快的市场来自亚太地区的新兴市场，尤其是亚太地区传统的三大手机消费国中国、印度和印度尼西亚。到2015年仅这三个国家的手机用户数量总和就将达到28亿个，占全球手机用户总量的38%。 报告作者同时也是Ovum首席分析师的Steven Hartley表示：“亚太地区将成为这轮手机市场销售收入大涨的最大推动者，因为该地区拥有新增用户的绝对数量和庞大的潜在用户市场。” Hartley表示，无法否认全球经济危机影响了收入。他称：“手机市场高增长的时代就要结束了。全球每个主要市场在2008到2009年间的收入增长都明显趋缓，结果是我们现在预测全球手机市场的收入要到2015年才会达到1万亿美元的规模，而我们先前预测2014年就能达到这个规模。” 费用预算
预算评价项目 市场前期调查费用 产品开发费用 广告费用 产品宣传促销费用 人员培训 网站建设，固定资产投入 人员工资 其他费用支出 效益评估 效益评价项目 销售总额 销售费用总额 利润总额 市场占有率分析 无形资产价值 企业知名度提升 固定资产增值状况 九、结语 12 由于作者水平有限，加之只是设计了国产手机大学生市场营销策划书，并没有去执行这样一个计划，所以文中难免有不妥之处，希望读者能够谅解并指出，作者会对出现的问题进行总结，并提出解决方案，写成报告书，录入存档。
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