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此外，随着产品功能、外观的越来越完善，随着广告宣传模式越来越新颖，随着产品价格新一轮的竞争战，消费者原先从只忠诚于一个或两个家居产品变成只要哪有心仪的产品，只要在质量保证的前提下，不会再去过多关注此产品是什么品牌。这个外因素间接地影响了宜家家居的市场份额和营销地位。
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5完善宜家家居市场营销策略的建议
5.1建议宜家家居采用4RS营销模式
近几年家居企业的迅速发展带动了竞争的日趋激烈，企业之间的竞争包罗万象，包括企业市场营销过程的方方面面。其中，改善市场营销模式无疑会成为企业之间竞争的重要战场之一。宜家家居的4PS模式和4CS模式的结合同时还应该与时俱进，融入新的4RS模式理论。只要宜家将4RS模式融入到现有的管理模式中，我相信宜家在中国市场又会有一番新的景象。
4R营销理论(The Marketing Theory of 4Rs)是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐·舒尔茨(Don E. Schuhz)在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代
Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
4RS理论的营销四要素:
第一，关联（Relevancy）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
第二，反映（Respond），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
第三，关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
第四，回报(Return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点
4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地床在需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业于客户联系在一起，形成竞争优势。
现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念，一种态度或是说一种企业的思维方式，它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R策略的有机结合，宜家家居要全面树立以顾客为中心的价值观，“做生意就是要创造顾客，留住顾客”发展“连锁顾客”。宜家家居要以顾客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠诚满意的顾客群。此外，宜家家居必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。
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5.2完善宜家家居高品质低价位营销策略
1998年宜家进入中国后遇到前所未有的难题。居高不下的价格和令人耳目一新的产品形象，让宜家成为中国消费者心中的高端品牌：在别的家居店里可以买到一张小型沙发的价钱，在宜家只能买到一张很简单的木凳子。为此，宜家迅速做出调整：实行高品质低价位营销策略，让中国人买得起的家居用品。高品质低价格的营销策略目的就是让更多的国人选择宜家的产品，获取中国更大的市场份额。上一章节也分析过了，不断的降低价格，给企业带来了困惑。这就说明为了保证企业的品质维护宜家的形象，高品质低价位营销策略还需要进一步的完善：保证质量为前提条件下采购，从本质上实现高品质低价位。
（1）宜家是加大采购力度和供应商密切合作来达到降低成本。为了降低成本宜家实行国内设立采购点，目前中国是宜家最大的采购地区。在采购的同时把采购环境考虑进去。项目的外部环境对采购策略的制定、采购计划的实施会产生重要的影响，外部环境包括宏观环境和微观环境。宏观环境是指能对项目组织怎样及如何采购产生影响的外部变化，包括市场季节性的变化、国家宏观经济政策的变化、国家财政金融政策的调整、市场利率及汇率的波动、通货膨胀的存在及战争罢工等各种因素。而微观环境则是指项目组织的内部环境，包括项目组织在采购中可能采取的组织政策、方式和程序，即实施采购的过程和程序。在符合微观环境原则的前提下，一个好的项目采购策略应当充分利用外部市场环境为项目整体带来利益。
（2）把供应商行为的绩效管理加入到企业策略中。在与供应商的合作过程中应该对供应商的行为进行绩效管理，以评价供应商在合作过程中供货行为的优劣。比如：建立供应商绩效管理的信息系统，对供应商进行评级，建立量化的供应商行为绩效指标等等，并利用绩效管理的结果衡量与供应商的后续合作：增大或减少供应份额、延长或缩短合作时间等，对供应商以激励和奖惩。这样能促使供应商持续改善供货行为，保证优质及时的供货，从而有效的降低项目采购总成本。
（3）采购方式更可能的实现多样灵活性。
策略一：集中采购———采购规模优势更大化 策略二：联合采购———中小企业联合抵御风险
策略三：第三方采购———中国企业尚未接受 策略四：全球一家，———增加企业的底气
策略五：提高产品附加值———解决问题还需从长计议
5.3提高宜家家居消费者忠诚度的建议
宜家作为大型跨国家居公司，在中国打拼了13年，获得了一定的市场份额，大部分人也认识宜家，了解宜家，使用过宜家的产品。但是现在购买宜家产品的客户在慢慢流失，很多新的顾客也是观多买少。那就必须在维护顾客忠诚度方面也要下足功夫，为自身的可持续发展提供有力保障。虽然现在的宜家在顾客忠诚度的维护和管理方面存在欠缺，但通过市场营销刺激和消费者反应模式内容分析可以着手对其顾客忠诚度和消费需求多样化进行完善。
不从消费者角度思考，而从营销者角度出发，各个企业的许多市场营销活动都可以被视作对购买者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场所、各种促销方式等。所有这些，我们称之为“市场营销刺激”，是企业有意安排的、对购买者的外部环境刺激。除此之外，购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化
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的刺激等等。所有这些刺激，进入了购买者的“暗箱”后，经过了一系列的心理活动，产生了人们看得到的购买者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。如购买者一旦已决定购买，其反应便通过其购买决策过程表现在购买者的购买选择上，包括产品的选择、厂牌选择、购物商店选择、购买时间选择和购买数量选择[10]。
弗洛伊德理论也认为，形成人的行为的真正因素大多是无意识的，是要伴随刺激而产生的。他相信随着人类的成长，许多欲望遭到了压制。然而这些欲望既无法消除，也无法百分之百的被控制，他们会出现在梦里，无意的话语中或意念活动中，或最终反映在心理中。需要通过某些刺激，才能激发表现为行动[20]。
把弗洛伊德的动机理论应用到市场营销中，即：探究顾客忠诚度的“无意识需求”，并将此作为指导企业生产和销售的一个根据。这种应用可划分为三个层次：
第一层次：企业努力发现人们的“无意识需求”，并据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品，形成基本忠诚度。
第二层次：设法消除人们对产品的“无意识的抵触”心理，消除消费者对产品的接受障碍，为产品的市场拓展打开通道，满足顾客消费需求的心理。
第三层次：改变人们的次级价值观和某些约定俗成的生活方式或习惯(向传统和习惯的次文化价值观挑战)，以开拓产品市场，稳固消费者对产品的忠诚度和提高消费者需求的心理[21]。
所以，顾客的忠诚度和消费需求，可以通过市场营销刺激来实现，顾客的忠诚度和消费需求，不是有企业被动的去接受，而是企业自发的去影响，去改变消费者的观念。 宜家可以套用这种全新的理念，在某个时间点改变产品的价格，更换产品的销售地点和场所，举行各种促销活动来刺激消费者的购买。也可以通过文化差异，地区差异，季节差异，政治差异来刺激不同地区的消费者的购买欲望。相同的产品可以用不同的销售方式来刺激不同的人群，不同的产品可以用相同的销售方式来刺激相同的人群。相信这样的市场营销刺激可以使宜家产品在消费者群体之间树立起一定的忠诚度，也可以满足一部分顾客的消费需求。
此外，企业在发展过程中对经营管理各方面合理投入资金和资源，增强服务人员的服务意识，持续提高服务人员的素养，建立客户服务中心体系，建立快速有效的客户需求反应机制等等这些因素，都是不断提高与保持顾客的忠诚度，满足顾客消费需求的有利途径。
