本 科 毕 业 论 文 择范围较小，没有产生可以抵御通货膨胀的收益。
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表3 风险属性与投资期限表（根据网上各银行资料整理所得）
（3）将资金投资于黄金、保险等其他产品
这部分高端客户面临的同样问题就是产品的投资的单一，黄金近几年长势良好，但黄金也是属于有较高风险的产品之一，单一配置黄金也不能规避风险。投资于保险的这部分客户，资金变现能力差，一旦发生状况继续资金时会产生较大的问题。
综上几种投资类型，高端客户的理财投资品种过于单一，将大量资金专注于某一类产品的投资，收益和风险不能兼顾。还有就是对风险的认识不足，要么低估风险对投资造成的影响，要么完全忽视风险。客户在进行这些投资时，也忽视了长期投资的重要性，只注重于眼前的利益，忽视了时间价值的存在，忽视了每年较高的通货膨胀率，这样并没有很好的规避风险，对以后的规划也是没有任何帮助的。 4.3.2 收集高端客户资料较少，不能全面了解客户需求
我们在为高端量身定制综合性的理财规划方案时，应全面了解和掌握客户个人及家庭的基本财务信息，了解客户目前在商业银行拥有的各项产品的情况以及在其他金融机构所购买产品的信息等。目前在客户信息采集及客户需求了解方面主要存在以下问题：
（1）我们在为高端客户进行理财规划方案制定时，首先应该做的是了解客户的基本信息，从而全面了解客户目前的理财状况。而在实际的工作中，由于沟通等问题，我们并没有很好的掌握客户的基本财务状况，或者只是片面的了解到一小部分，这为以后理财规划方案的制定埋下隐患，导致方案的不完整或实施状况较差。
本 科 毕 业 论 文 第 22 页 共 34 页 （2）我国商业银行目前为高端客户所提供的资产配置还不是真正意义上的全面的资产配置方案，并没有了解客户真正的需求和期望，还是以银行自身的需求出发。我们在制定个性化的理财规划方案时，要克服这部分困难，要以客户的需求为主，兼顾银行的收益。合理的理财规划方案是一种双赢的模式，这也是我们追求的目标。银行目前可为高端客户配置的产品包括人民币理财产品、基金、保险、黄金、信用卡等一系列金融产品，在具体的配置过程中，考虑较多的是这一阶段银行主推的产品有哪些，存在很大的局限性。
（3）银行在对高端客户的理财规划中，还是以银行的产品销售为主，没有过多的考虑客户的实际需求，没有为客户做全面的理财诊断。比如，客户有没有税收规划问题，子女的教育问题是否是考虑的重点，有没有配置适当的保险产品，如果发生意外有没有较好的保障，客户有没有关注过自己的养老问题，现在的资产状况是否对以后的养老会产生影响等等。而这些问题恰恰是完整的理财规划所必需考虑的问题。 4.3.3 分析高端客户的财务状况不够专业和全面
我国商业银行近几年的理财业务有了较大的发展，培养了一批专门从事理财工作的业务人员。但由于人员紧张，加上对高端客户的专门服务处于起步阶段，没有形成完整的、行之有效的体系，导致对高端客户的服务达不到客户的要求。对于一个高净值客户，我们应该有一个专业的投资团队为其服务，有专门的私人银行家、投资顾问以及相应的运营服务人员，但目前我国商业银行的现状是仅有一名理财经理为其服务，无论从经验的累计和风险的控制方面都不是很合理的一种配置。对于真正服务高端客户的银行工作人员，要求是非常高的，不仅要有专业的金融知识，还要有良好的沟通能力和敏锐的洞察能力。现在的银行理财人员素质还远远达不到这种要求，我国商业银行的理财经理普遍实战经验不足，应对市场千变万化的趋势显得有些力不从心和茫然无措。
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表4 财务状况比例表（根据网上各银行资料整理所得）
在分析客户目前的财务状况时，由于理财经理经验不足，又没有可借鉴的模板，异致分析客户财务状况不全面，不能提出真正可行的改善建议。 4.3.4 协助客户执行理财规划方案不积极，不能及时提出改善意见
为高端客户制定理财规划方案是近几年才开始的新业务，还处于摸索阶段。理财经理在协助客户执行理财规划方案时缺乏条理性，对在执行过程中出现的问题不能及时的反应并做出妥善的处理。
首先，我们在方案完成之初，要同客户进行深入的讨论，针对方案中的具体措施让客户提出意见和建议。理财经理在制定方案后，觉得工作已经完成，对于再次和客户沟通、对方案的订正缺乏耐心和积极性，导致方案的有些问题不能及时的发现和修改。
其次，方案是由多种产品组合形成的，我们应经常关注市场，追踪产品的风险和收益。这就要求我们的理财经理要有足够的市场敏感度和专业的金融知识，对于方案中出现风险与收益不成比例以及后期表现较差的产品要及时与客户沟通并提出修改意见，保证方案总体收益的实现。
最后，一个完整的理财规划方案是个长期的过程，理财经理必须有始有终，不断的关注方案进行的效果。目前我国商业银行的理财经理只负责制定简单的理财规划方案，并不能对其进行长期有效的监督和追踪，导致理财规划方案的实施效果较差，不能达到预期的效果。
本 科 毕 业 论 文 第 24 页 共 34 页 5 我国商业银行高端客户理财业务的发展策略分析
5．1 加快理财中心和品牌建设
近年来，中国经济飞速发展，许多人靠自己的智慧和专业知识获得了成功，积累了大笔的财富，形成了一个超级富裕的阶层。据统计，富裕阶层数量正以20%的年速增长，中等收入群体己超过了2000万人，资产百万美元人数达到了60万人，在亚洲仅次于日本，而10亿美元人数也多达106人。亚洲的富裕人群，从人数看，中国排在日本之后，位于第二，己经具备了高端财富管理的客户基础，中外银行必将在这个领域进行激烈争夺。
对于各大商业银行而言，理财业务的开展在很大程度上直接取决于理财中心的建设。更加关键的一点是，我国商业银行要想面向中高端客户，展示银行自身的积极形象，并获取这部分客户的信任与好感，就需要通过构建理财中心的方式，为达成上述目的提供必要的场所与环境支持。
加快理财中心的建设，有助于商业银行通过拓展理财服务来维持和扩张优质客户。商业银行的理财业务作为一项新业务，由于涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，因此我国商业银行培养一支富于创新、善于经营、勇于开拓的复合型理财人员队伍，特别是培养一批拥有专业素质的客户经理，将有助于银行在未来的发展竞争中掌握主动权，获得更大的生存和发展空间的关键。
在此过程中，首先需要做好对下属网点客户经理数量的扩展，确保公关团队编制的合理扩大，以实现理财业务的“一对一”对应式发展为目标。在积极培养一批高素质的理财顾问工作队伍的同时，需要重点针对客户经理进行系统培训与教育。在教育一段时间之后，以通过考试的方式，考核客户经理在理财业务方面的基本技能。在考试成绩通过之后，才可任职于相关的工作岗位，借助于此种方式提高面向中高端客户提供理财服务的员工素质。
为满足VIP客户日益增长的客户金融服务需求，我国商业银行应在构建新型营销体系的同时，顺应世界金融混业经营潮流，引进、培养和储备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货和保险业务的高、精、尖专业人才，培养一支忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍，发挥他们作为理财业务主力军的作用。同时，强化对理财人员理财观念的培养则是理财人员进行理财市场营销，扩大理财市场份额的现实需要。人
