185. 1 ）、客户关系管理有哪些基本功能？如何在营销中运用？
答：客户关系管理主要集中在三个方面：顾客的获取、顾客的开发、顾客的保持。
客户关系管理不仅充分应用于世界各国的工商企业，而且在基金会、学会协会、科研机构、高等院校等非营利机构也得到了广泛应用。在各企业中，应用更多、效果最佳的莫过于金融业。 2 ）、分析企业的市场占有率有哪些方法？
答：市场占有率的度量方法有：全部市场占有率；部分市场占有率；可达市场占有率；相对市场占有率（相对三个最大竞争者）；相对市场占有率（相对市场领导竞争者） 186.（ 1 ）请运用市场定位依据的理论来分析“主题化经营”的成败可能性？
答：市场定位的依据主要有五种：产品特色定位；顾客利益定位；使用者定位；使用场合定位；竞争定位。
对于“主题化经营”，可以认为是一种产品特色定位，同时对于综合性商场而言他又是一种竞争定位。这种突出产品特色以赢得购买者的注意，同时还与绝大多数商场的经营理念不同，能够吸引喜欢该主题的顾客前来购买。其经营的成功性比较大。 （ 2 ）企业在营销活动中，如何科学合理地运用目标市场的营销策略？
答.目标市场的营销策略主要有三种，包括：第一，无差异市场营销策略。适用于企业面对细分后的市场，只需要考虑市场的共性，只推出一种产品和一种市场营销组合策略。这种策略对进入产品同质化的市场比较合适；第二，差异性市场营销策略。适用于产品处于成熟期，而公司的实力比较强大的场合。因为采取这种战略的企业其同时满足几个子市场的要求。第三, 集中性市场营销策略。适用于企业资源有限的情况。只集中满足一个或有限几个子市场。
187. 1)、面对华帝的降价进攻，方太和帅康应该考虑哪些因素？ 答: 主要考虑如下四个因素：产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度；竞争者的意图和资源；市场对价格和价值的敏感性；成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况。
2)、帅康为什么采用非价格手段回应华帝和方太的降价，有什么理论依据？
答: 一般而言，面对竞争对手的降价，我们可以采取维持价格不变、降价、涨价三种策略。帅康采取维持价格不变的措施主要是考虑到降价有可能减少利润收入，而维持价格不变，尽管对市场占有率有一定的影响，但以后还能恢复市场阵地。所以帅康在维持价格不变的同时，提高了服务水平，加强促销，运用非价格手段来反击竞争者。许多企业的市场营销实践证明，采取这种策略比降价和低利经营更划算。
188、某企业 2005 年四个季度的销售额分别为： 79 万元、 81 万元、 82 万元和 78 万元。试计算该企业 2005 年的平均季度销售额以及标准差。 解答：2005 年的平均季度销售额为：
（ 79 + 81 + 82 + 78 ）÷ 4 = 80 （万元）
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标准差为：√（79－80）+（81－80）+（82－80）+（78－80）÷4 = 1.58 189、某小型超级市场 2002 年—— 2008 年销售额如下表所示，试用适当的方法对 2009 年及 2010 年销售额进行预测（单位：万元；小数点后保留两位数）。 时间 销售额
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2002 520 2003 540 2004 560 2005 550 2006 580 2007 600 2008 618 解：根据已知条件可列表： ( 单位：)
年度 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 n =7 Y 520 540 560 550 580 600 618 ∑Y=3968 X ﹣3 ﹣2 ﹣1 0 1 2 3 ∑X=0 X2 9 4 1 0 1 4 9 ∑X2=28 XY ﹣1560 ﹣1080 ﹣560 0 580 1200 1854 ∑XY=434 所以：a = ∑Y/ n =3968/7=566.86
b= ∑XY/∑X2=434/28=15.50 得：Y= a+ b X=566.86+15.50X
预测该企业 2009年的销售额，则X=4，代入上式得 Y =566.86+15.50×4=628.86(万元)
预测该企业 2010年的销售额，则X=5，代入上式得 Y =566.86+15.50×5=644.36(万元)
190、假设某企业 2003~2007 年的销售额分别为 480 、 530 、 540 、 570 、 580 万元，请运用直线趋势法预测该企业 2008 年的销售额。（提示： X 取值为 -2 、-1 、0 、1 、2 ） 解：根据已知条件可列表： ( 单位：) 年度 2003 2004 2005 2006 2007 n =5 Y 480 530 540 570 580 ∑Y=2700 X ﹣2 ﹣1 0 1 2 ∑X=0 X2 4 1 0 1 4 ∑X2=10 XY ﹣960 ﹣530 0 570 1160 ∑XY=240 所以：a = ∑Y/ n =2700/5=540 b= ∑XY/∑X2=240/10=24 得：Y= a+ b X=540+24X
预测该企业 2008 年的销售额，则X=3，代入上式得 Y =540+24×3=612(万元)
191、某企业经营的产品中，有 12种规格的服装，有 8种规格的皮鞋，有 10种规格的帽子，有 6种规格的针织品。试计算该企业经营产品组合的总长度及每条产品线的平均长度。 解：该企业经营产品组合的总长度为：12+8+10+6=36 每条产品线的平均长度为：36 ÷ 4 =9
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