社会和文化环境。 2）、微观环境，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。 157、企业发展新业务的方法有哪些？ 1）、密集增长，包括市场渗透，市场开发，产品开发 2）、一体化增长，包括前向一体化，后向一体化，水平一体化 3）、多元化增长，包括同心多元化，水平多元化，集团多元化 158、选择目标市场战略时应考虑的因素包括哪些？ 1）、企业资源，如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销，否则实行无差异或
集中性市场营销。 2）、产品同质性，同质产品或需求上共性较大的产品，实行无差异市场营销，异质产品
实行差异或集中性市场营销。 3）、市场同质性，同质市场实行无差异市场营销，反之实行差异或集中性市场营销。 4）、产品生命周期阶段，处在介绍期和成长期的新产品，采用无差异市场营销或者针对
某一特定子市场实行集中性市场营销，进入产品成熟期时采用差异性市场营销。 5）、竞争对手的战略， 一般应与竞争对手目标市场战略相区别，强大的竞争对手实行无
差异市场营销，企业应实行集中性市场影响或更深一层的差异市场营销，弱小的竞争对手可采取与之相同的战略。 159、新产品的特点有哪些？ 1）、相对优势，新产品在功能性、可靠性、便利性、新颖性等方面比原产品有优势 2）、适用性，新产品与消费者的需求结构，价值观，信仰和经验相适应时，容易被迅速
采用 3）、复杂性，新产品越是难以理解和使用，其采用率就越低 4）、可试行性。 5）、明确性。
160、如何找到新用户？
答： 可以从三个方面找到新用户：通过市场渗透，在原有的市场上开发潜在客户；通过
市场开发，到新的市场上去寻找客户；通过地里扩展，开拓国际市场寻找新客户。 161、运用“机会/威胁”矩阵可将企业的业务分为哪几类？
（1）理想业务，即高机会和低威胁的业务。 （2）冒险业务，即高机会和高威胁的业务。 （3）成熟业务，即低机会和低威胁的业务。 （4）困难业务，即低机会和高威胁的业务。
162、参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
直接参照群体：又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。成员群体又分为首要群体和次要群体两种。
首要群体：是指与某人直接、经常接触的一群人，一般都是非正式群体，如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。
次要群体：是对其成员影响并不频繁但一般都较为正式的群体，如宗教组织、职业协会等。
间接参照群体：是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人。这种参照群体又分为向往群体和厌恶群体。
向往群体：是指某人推崇的一些人或希望加入的集团，例如体育明星、影视明星就是其崇拜者的向往群体。 厌恶群体：是指某人讨厌或反对的一群人。一个人总是不愿意与厌恶群体发生任何联系
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的，在各方面都希望与其保持一定距离。
163、企业设计销售队伍的规模的方法包括哪些？
（1）销售百分比法。企业根据历史资料来计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。
（2）分解法。这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大小。 （3）工作量法。
164、简述市场营销信息系统的构成？
市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。
（1）内部报告系统。该系统的主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等各种反映企业经营现状的信息。
（2）市场营销情报系统。指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。借助该系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。
（3）市场营销调研系统。其主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。
（4）市场营销分析系统。其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题。
165、企业调整产品组合可选择哪些策略？
（1）扩大产品组合。包括拓展产品的宽度和增强产品组合的深度，前者是在原产品组合中增加一个或几个产品大类，扩大产品范围；后者是在原有产品大类内增加新的产品项目。 （2）缩减产品组合。
（3）产品延伸。产品延伸策略指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位，包括向下延伸（企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品）、向上延伸（企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品）、双向延伸。
166、按照波士顿咨询集团法，企业所有的战略业务单位可以分为哪几类？
（1）问号类。这类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位。 （2）明星类。这类战略业务单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。
（3）金牛类。这类单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。明星类的战略业务单 位的市场增长率下降到10%以下，就转入金牛类。
（4）瘦狗类。这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或有 亏损。
167、新产品创意的主要来源有哪些？
新产品创意的主要来源有顾客、科学家、竞争对手、推销员、经销商、企业高层管理、市场研究公司、广告公司等。此外，企业还可从大学、咨询公司、同行业的团体协会、有关的报刊媒体那里寻求有用的新产品创意。一般来说，企业应当主要靠激发内部人员的热情来寻求创意。
168、一体化增长战略的类型有哪些？
（1）后向一体化。后向一体化就是企业通过收购或兼若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。
（2）前向一体化。前向一体化就是企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。
（3）水平一体化。水平一体化就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。
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169、企业定价的基本方法有哪些？
（1）成本导向定价法。包括成本加成定价法和目标定价法
（2）需求导向定价法。包括认知价值定价法、反向定价法和差别定价法 （3）竞争导向定价法。包括随行就市定价法和投标定价法 170、简述市场营销信息系统的构成？
市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。
（1）内部报告系统。该系统的主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等各种反映企业经营现状的信息。
（2）市场营销情报系统。指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。借助该系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。
（3）市场营销调研系统。其主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。
（4）市场营销分析系统。其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题。 171、企业设计销售队伍的规模的方法包括哪些？
（1）销售百分比法。企业根据历史资料来计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。
（2）分解法。这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大小。 （3）工作量法。
172、产品策略中的不道德行为主要有
（1）产品没有达到应有的质量标准，产品实际提供的利益较少； （2）企业未向顾客披露与产品有关的价值、功能、用途或安全；
（3）产品包装不能提供真实信息、包装所注明的内容与包装内所提供的物品不相符合； （4）企业采用劣质材料或配件冒充优质材料或配件 173、市场补缺者有哪些基本特征？ 答：（1）有足够的市场潜量 ， （2）利润有增长的潜力
（3）对主要竞争者不具有吸引力，
（4）企业具备占有此补缺基点所必需的能力， （5）企业既有的信誉跑以对抗竞争者 174.当前网络营销主要用在哪些方面？
答：第一，发布网络广告；第二，建立电子商场；第三，开展市场调研；第四，分析消费需求；第五，提供网络服务。
175.品牌化可以使卖主的得到什么好处？
答：第一，便于管理订货；第二，有助于企业细分市场；第三，有利于吸引更多的品牌忠诚者；第四，有利于吸引更多的品牌忠诚者；第五，注册商标可使企业的产品特色得到法律保护，防止别人模仿。
176.企业应对价格变化需考虑应考虑哪些因素？
答：1）产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度； 2）竞争者的意图和资源；
3）市场对价格和价值的敏感性；
4）成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况。
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177.企业多元化增长的含义，动因和条件。
答：含义：企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。 动因：（1）原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性。 （2）外界环境与市场需求的变化性
（3）单一经营的风险性与多种经营的安全性。 条件：要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力：具有足够的资金支持，具备相关专业人才作为技术保证，具有关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企业知名度高，企业综合管理能力强等。 178.市场营销过程有哪些？
答：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动 179.关系营销的本质特征是什么？
答：信息沟通的双向性；战略过程的协同性；营销活动的互利性；信息反馈的及时性。 180.社会市场营销观念与市场营销观念的联系与区别。
答：区别在于：市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。而社会市场营销观念则要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 联系在于：社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。 181.提升企业道德水准和社会责任感的对策有哪些？
答：优化市场营销环境；塑造优秀企业文化；制定营销道德规范；奉行社会营销观念。 182、物流的含义与内容
答：是指通过有效地安排商品的仓储，管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
183.请你论述如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？ 答：主要有如下三种方法：
1） 信息加强性策略：是指通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解 渠道冲突。主要可以通过以下几种方式来进行：邀请渠道成员参与本企业的咨询会议或董事会议；通过互派人员来加强；渠道成员之间共享信息和成果；渠道成员之间的彼此信任和授权；建立会员制度。
2） 信息保护性策略：主要可以用调解、仲裁乃至诉讼等方式化解冲突。
3） 渠道实力策略：主要通过渠道势力来解决冲突问题，主要有以下几种方法：合理使用渠 道势力，减少渠道冲突；利用渠道势力预防渠道冲突；利用渠道势力化解渠道冲突。 184. 1 ）、对于新进入中国的宝丽来相机，在市场上处于什么地位，为了改变这种地位采取了什么进攻战略？ 答：对于进入中国的宝丽莱相机，在市场中处于市场挑战者的地位，想取得一定的市场份额。 为了改变这种地位，它主要采取侧翼进攻的方式，就是集中力量攻击对手的弱点。 它顶住了竞争对手无法为证件市场的顾客提供又快又保密的产品，将自身的产品定位于这个市场中。这是一种细分性侧翼进攻，寻找领先企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场迅速填空补缺。 2 ）、这种战略的成功点在哪里？为了改变市场地位，宝丽来公司还可以采取什么样的进攻战略？
答：这种战略的优点在于能够更有效、更经济的实现战略目标，比正面进攻有更多的成功机会。宝丽莱公司为了实现目标还可以采取正面进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻等战略。
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