的合作，下次再有客户就会叫他。”上述上海某大型律所律师老张（化名）表示。
其中投行无疑是重要的一个项目来源，律所有时也会反哺投行。“券商投行有IPO项目会找律所来做。律师自己有一些想上市的客户，也会介绍给投行。”另一位律所排名前10的律所律师老李（化名）告诉记者。
该律师继续说道：“企业方面的客户来源也有。比如之前就是某企业的法律顾问，我们帮它打赢过官司，等到它们要上市的时候，也会把IPO项目给我们做。”
上海另一大型律所律师老王（化名）则透露：“也有一些项目是风投介绍的。风投在投资这家公司之前，会聘请律所去查。投资后如果能上市，关系好的话一般也会让我们做。”
通常，大型律所项目来源丰富，而中小律所人脉不如大律所，因此对投行会比较倚重。广州一家中小型律所的主任律师向记者坦言：“我们的项目一般都是证券公司推荐。”
律所之间的分化也很严重。大律所门庭若市，而小律所则举步维艰。上述老张告诉记者：“我们这边一个律师负责一个项目，甚至同时负责几个项目很常见。没有做过IPO的小律所，企业一般不会找上门。”
这也导致律所之间的价格倾轧不可避免。律师老张（化名）还表示，“曾有一单50万的项目，已经快签协议了，被北京一家小律所以20万的价格撬走。”
律所投行哥俩好 重点看证监会关注材料
“投行帮企业包装业绩、业务，我们帮企业包装合规性。重点看的是证监会规定硬指标及其关注的材料。”上海律师老李（化名）告诉记者。
“律所在整个IPO过程中充当了法律顾问角色。”律师老王（化名）表示。
采访得知，律所在做IPO项目时，主要工作有前期包括公司的改制、重组等，到上市前夕一般是审核所有材料、文件、流程的合法合规性，包括历史沿革、股东资本、股东人数等方面的合法合规性。
律所做一单IPO项目一般需要两到三年。时间早的从辅导期就开始介入，帮助公司进行改制，这种一般需要耗时三年以上。
律师老张（化名）还告诉记者：“改制过程中主要是审查文件是否合规合法。有的企业会提出员工激励计划，与员工间达成什么样的协议，我们也可以给出建议。”
“在企业改制的过程中，律所的作用还是蛮大的。如果不是国企，这个阶段律所更多的是出点子。如果是国企，这个阶段中国资委会要求律所出具一些法律文书。”深圳一家大型券商投行人士认为：
而有些IPO项目在找到律所前就已经完成了改制。这种的项目，律所一般主要做调查以及各种的上市文件，出具律师工作报告和法律意见书作为申报材料。
也就是说，律所是申报材料合法性的“军师”。律师老李（化名）给记者举了一个例子。
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“比如重大合同的披露。假设100万算重大合同，对律所来说，企业有就披露，没有就不披露。但对于券商来说，就会觉得主营业务如果没有一份重大合同说不过去，就会有披露的要求。至于这份合同是怎么做出来的，律所只需要确定这份合同是否符合法律规定。”
“当然律所会给出一些建议。材料怎么搞，文件怎么做，投行说想这样做，律所会给出建议说怎么做可能会更好。”该律师补充说道。
深圳另一本地券商投行人士则直言：“项目被否，证监会意见就算涉及法律方面，律所也没受到任何处罚。至少目前还没有。”
收费无标准，分期付清
律所收取费用直接和企业谈，根据工作量收取约定的金额。
据了解，IPO项目律师费并没有统一标准。大型律所大的项目一般在100万-180万元，小项目一般30万-50万元。
上述广州某律所律师告诉记者：“我们是改制一次收费，上市又是另一次。如果是国企的，资产注入、改制、上市分别收费。也有整个项目一起收费的情况。”
上述深圳某大型券商投行人士则向记者透露：“如果成功上市，律所还可以谈奖励费。收取的费用就是起初协议约定的基本费用加上企业另给的奖励费了。”
记者从上海的律所方面了解到，律所在接项目的时候会和企业签一份协议，约定好项目的金额，然后随着IPO的进程，分期付清。
前述律师老张（化名）告诉记者：“所谓分期付，就是约定进场的时候付多少，审核通过、挂牌又分别付多少。
如果被否，有可能尾款就拿不到。尾款一般是总费用的三分之一，也有一半的。当然，比较强势一点的律所在进场的时候可能就要求企业付掉80%，这样就算上市被否，损失也小一些。”
该律师同时不满地表示：“其实这样对律所不太公平，因为企业上市被否大部分不是法律方面的问题，而是企业业务方面的问题。但对律所来说，企业过不过会，工作量是一样的。”
五大律所223项目35%份额，国浩似国信，京城律师占发审委半壁江山
633个项目，114家律师事务所。114这个数字并不算是“很少的卖者”，但它照样创造了一个寡头市场。
“小所在收费和项目数量上都不能与大的律师事务所抗衡”，南方一知名律师事务所律所合伙人说。
从理财周报研究数据可看到，国浩、北京金杜、北京中伦、北京天银、北京国枫5大所瓜分了市场上35%的项目，37%的律师费被吸入这5大的口袋。
而不算国浩在内，114家律所里面以“北京”二字打头的就有52家，市场份额高达55.92%，再细
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数历届发审委委员中，律师绝大半是北京的，现在第13届发审委中的律师委员更全来自京城。
五寡头瓜分223项目获利3亿
自2009年IPO重启以来，633只新股接二连三向资本市场袭来，席卷了8504.9亿资金，所涉及的发行费用380亿元。这其中，律师总费用只有8.5亿元，在IPO发行费用中仅占2.23%。
律所分得的蛋糕虽小，但觊觎者众。114家律师事务所（按合并后名称统计）都试图从中分一杯羹，其中有32家律所是今年才叩进IPO这所大门。
即使是在IPO利益链上的底端，丛林法则仍被奉为圭臬。弱肉强食，强者恒强。
从IPO项目数量上看，国浩北上广深和杭州五地事务所一共承接了74个项目，数量占整个市场的比例达11.7%，更远远把北京金杜甩在之后。北京金杜做了44个项目，占比7%。接下来北京中伦做了40个项目，还有北京天银的38个和北京国枫27项目。IPO律所的五大寡头大包大揽223个项目，市场占比高达35.23%。
从律师费用看，承接项目的数量与律师费收入基本呈正相关关系。
国浩依靠74个项目，获得8436.64万元收入，排名第一。北京金杜虽然在项目数量上差国浩一大截，但依然凭借44个项目进账7457.37万元。北京中伦、北京天银和北京国枫则分别获得6314.9万元、5454.8万元和4041.43万元。五所共获利3.17亿元。
这里虽然是一个寡头市场，却也容得下一些律所，抢不到太多项目，但做几单大生意也能把日子过得有滋有味。北京嘉源就是如此，仅做了10个项目便进账2842万元，因为其接到了中国中冶这一个大单，一个项目就带来1880万元的律师费用。
像这种单笔费用超过一千万的项目屈指可数，另外两个分别为光大银行和宁波港，前者为北京金杜带来1230万元收入，后者是北京海问的项目，收费1030万元。
这个市场很有趣，各有各的活法，大寡头国浩薄利多销，向来不叫高价，因此迅速抢占市场。
黑马国浩恰似国信
“自2009年开始，国浩利用IPO重启后中小板扩容和创业板开启的契机，开始慢慢逼近北京金杜。”上述南方知名律师事务所合伙人告诉理财周报记者。
而国浩一内部员工也表示，“我们所的业务主要就是针对IPO。”
国浩似一匹黑马，突然冲了出来，甚至把北京金杜撇在之后。2009年以前，天下还是金杜的，可是，自从IPO重启、创业板推出以后，国浩就像一匹脱了缰的野马，一路狂奔。
2009年，北京金杜全年共10个项目，其中7个中小板，3个创业板，累计获得律师费用1612万元。同年，国浩以12个项目获利1250万元。2010年起，国浩成功超过北京金杜，在IPO业务上坐上头把交椅。
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而国浩所做的项目中，与国信证券的合作最为频繁，自IPO重启以来，二者牵手了10个项目。巧合的是，它们很相似，国浩就如律所中的国信，激进、凶猛。
据理财周报统计，自2009年IPO重启以来，国浩的74个项目中创业板30个、中小板40个，主板只有4个。而国信证券保荐的65个项目中，中小板36个，创业板21个，主板8个。主攻小项目，战略基本一样。
而国信牛市时，泰然九营业部可以有上千名客户经理。它的保荐代表人一直储量最大，今年初，其保荐代表人达到123人。再看国浩所，其合伙人高达144人，全国拥有执业律师、律师助理、律师秘书及支持保障人员近1500人。两者相似的人海战术。
三个合伙人就可成立一间律所，而国浩仅广州一所目前就有6个合伙人。合伙人的资源对于律所来说至关重要。
前述南方律所合伙人说，“律所项目来源基本上都是合伙人的个人资源，而IPO项目一般都是保荐机构推荐。”
而上述国浩的内部员工也告诉理财周报记者，“我们在中国内地、香港、台湾、美国、德国、英国、加拿大、马来西亚、新加坡等地都有经常合作的保荐机构。”
这位员工还说，“国浩有合伙人曾担任中国证监会第六届、第十届、第十一届发行审核委员会专职委员，不过大部分都是北京所的，广州所还没有这种情况。”
京城律所发审委半壁江山
俗话说，近水楼台先得月。这句话用在地处北京的律师事务所身上尤为合适。
“北京的律所在证监会里面有不少关系，因此，发行人或投行都喜欢选择北京的律所。”一位不愿意透露姓名的北京律师事务所合伙人说。
而上述的话也得到了数据的印证，据理财周报统计，自2009年IPO重启以来，地处北京的律师事务所承揽了633个项目中的355个，占比高达55.92%，而114家参与IPO律所中，52家来自北京。 “随着南方律所的发展，将会对北方律所造成冲击，不过，就目前而言，北方律所在IPO项目上的优势依然明显，毕竟，关系就摆在那里。”广东一位律师事务所执行合伙人说。
这位律所执行合伙人所说的关系，就是律师在证监会发审委担任委员。目前，主板发审委有25名成员，其中5名选自律师事务所，而创业板发审委共有35名成员，其中6位来自律师事务所。 2009年创业板开启以来，经历两届发审委（第三届今年8月份成立），其中，第二届发审委全部续聘第一届委员。
这六名创业板发审委委员中，有三位来自北京律师事务所，他们分别是北京金杜的资深合伙人王建平、北京君合的石铁军和北京万商天勤的徐寿春。
就主板发审委而言，自2009年起，第十一届发审委中5名委员有3名来自北京律所，第十二届发审委中5名委员除了广东华商的何贤波外，4位来自北京律所。
今年新成立的第十三届发审委中，更是清一色来自北京，他们分别是北京天元的合伙人刘艳、北京中伦的一级合伙人陆宏达、北京通商的张晓彤、北京德恒的戴钦公、北京竞天公诚的项振华。
“律师可以报名发审委委员，这对律师来说是自身职业道路上的一个高度，对于公司来说更是无形资产。”上述广东律所执行合伙人对理财周报记者说。
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