分销渠道：指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物和劳务的所有权或者帮助转移其所有权的所有企业和个人
分销渠道的类型：1直接渠道和间接渠道2长渠道和短渠道3宽渠道和窄渠道4单渠道和多渠道
直接渠道使工业品分销中的主要类型
间接渠道是消费品分销渠道的主要类型，当生产者的生产量很大且超过了自己能力时采用 分销模式：美的模式----以批发商为主导的分销模式
海尔模式----以零售商为主导的分销模式（考虑资金与产品组合，过去的渠道经验现在的营销政策宜选短而宽的渠道） 格力模式----厂商股份合作模式 志高模式----区域代理分销模式 苏宁模式----前店后厂分销模式
分销渠道设计应达到3个方面的目标：市场覆盖率、渠道控制速度、渠道灵活性
批发商的作用：第289（老师补充的是：提供运输服务保证是其中一个作用。还有在选择仓库时尽量接近运量大的网点，使运量大的商品走较短的路程叫做重心法）
企业对分销渠道的管理，其内容包括几个方面：明确产销职责，激励中间商，调整分销渠道
促销：是指企业利用各种有效手段和方法，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。
促销的基本策略：推式促销策略（适合单位价值高、性能复杂、需示范的产品）（人员推销、营业推广）、拉式促销策略（广告和非人员促销手段）
影响促销的因素：促销目标，产品属性，产品生命周期，目标市场特点，竞争者情况，促销预算，其他条件（考试时要扩充来写）书本306页
适合采取广告销售的产品：1市场很大，属于便利品2需要快速告诉消费者产品信息3产品已占据一定的市场份额，而且继续扩大4产品有特色5产品的特殊品质易被消费者发现6产品具有唤起顾客情感购买的可能
在某一特定的时期，不同的人或家庭被媒体广告所展露，称展露的送达率。
主要媒体类型的选择：报纸、电视、直接邮寄、广播、杂志、户外广告、网络广告（其优缺点看清楚）第313页
人员推销：是指企业派出销售人员或者委派专职推销机构，直接向目标市场的顾客介绍和销售商品的活动，它建立在消费者偏好、信任和促进购买行为等方面有显著的成效，是最有效的促销工具。
人员推销的特点：1方式灵活2注重人际关系3针对性强4促成及时购买信息的5双向沟通6双重的推销目的7可兼任其他营销功能8满足多种需求
人员推销包括三要素：推销人员、推销对象、推销产品 基本形式：上门、柜台、会议
企业为了使预期的销售份额得到完成，要采取激励措施，最常见的是佣金
销售促进又称营业推广，是指企业在短期内为了刺激需求而进行的各种促销活动，这些活动可以诱发消费者和中间商大量购买，从而促进企业产品销售的迅速增长，是企业短期促销的最有力工具。
面向消费者的营业推广的方式：赠送促销，折价促销，包装促销，抽奖促销，现场演示，联合推广，参与促销，会议促销
面向中间商的推广方式：批发折扣，推广津贴，销售竞赛，扶持零售商 面对企业内部员工的推广方式：销售竞赛，免费提供人员培训，技术指导等
公共关系是一门先进的科学管理思想和艺术，树立良好的企业形象，达到组织内外公众信息沟通，但促销效果难以把握
客户关系管理的目标：实现客户关系差异，满足客户需求，提升客户价值，曾强公司竞争力
公共关系的考虑因素：长期客户的总收益，保持客户关系的成本
公共关系是企业在营销中正确处理企业与社会的公众关系，以树立品牌和企业的良好形象 ，从而促进产品销售的一种活动
市场营销计划，先设定目标，为产品大类、企业部门、销售代表确定的销售目标，叫做销售配额 334页的
产品经理式组织与产品/市场式组织的存在问题与优势等 341与342页
