成为消费者每同必备的饮品，茶饮料市场在未来有很大的发展空间。此外，茶饮料的消费者喜欢时尚流行的生活方式，购物时随信所欲，不在乎花多钱，关注甚至崇尚对生活品质的追求：它们对广告比较信赖，而且容易冲动购物，很少有明确的购物目标。
综上可见，中国的茶饮料市场目前正处于高速成长阶段，产品的差异化、品牌优势、促销手段、消费者忠诚度等因素对于茶饮料的生产厂商来说尤为重要。
1.3 内部环境的SWOT分析
所谓SWOT分析，就是在分析公司面临的外部环境和内部条件的基础上，总结出公司的各种主要内部优势因素(Strengths)、劣势因素(Weaknesses)，机会因素(Opportunities)和威胁因素(Threats)，并对此做出直观的战略启示。SWOT分析实际上是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法，其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及其对企业的可能影响上。
经过对统一公司所处的外部宏观环境、行业环境和竞争态势的考察，紧密结合统一公司的内部条件，对公司所面临的机会和威胁和公司具有的优势和劣势进行了充分的分析和梳理，总结如下。
1.3.1优势分析
(1)企业声誉好。统一企业以其规范的市场运作为企业在市场上建立了高品质、重质量的良好市场声誉，并拥有一定规模忠实的品牌消费群体，市场占有率高达30％以上。消费者对公司品牌有较高的美誉度和忠诚度；
(2)完善的运营体系。统一企业是著名的跨国企业，它具有完善的消费者行为研究体系及营销管理经验：
(3)技术先进。统一企业生产设备先进，生产技术和工艺水平高，产品品种多、质量高且稳定。
(4)财务状况良好。统一企业现有客户信誉良好，保证了资金回笼的及时、可靠：
(5)稳固的销售渠道。拥有完善的销售通路系统，在市地级城市市场有良好的销售网络基础及一批高素质的经销商群体(仅限于主要城市)。目前统一拥有昆山统一、北京统一、广州统一、武汉统一、沈阳统一、成都统一和成都统一西安分公司等19大型的生产分销基地。
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1.3.2劣势分析
(1)茶饮料行业同质化程度高，竞争白热化：
(2)消费者口味的变化明显加快，增加统一企业新产品开发的风险系数： (3)生产成本高，特别是原材料增长过高，如茶多酚、PET切片、白砂糖等。 (4)重视产品促销，轻视品牌形象的维护和推广。并且销售队伍人员投入不足。
(5)营销网络不健全，存在大量开发不完善的市场特别是乡镇及农村市场。
1.3.3机会分析
(1)我国经济持续稳定发展，茶饮料市场购买力不断增长。城镇居民可支配收入和农民人均纯收入仍将保持一定幅度的增长，人民的消费能力进一步增强，社会消费品零售总额将保持一定幅度的增长。这些都将为茶饮料市场的进一步扩大奠定物质基础。
(2)人们生活节奏的加快和消费习惯的改变。随着城乡居民生活水平的提高，人民的消费习惯也逐渐发生变化，茶饮料日益受到人们的青睐。这为茶饮料行业，特别是统一企业提供了很好的发展机会。
(3)更广阔的市场空间。从生命周期理论来说，茶饮料处于产品成长期，中国茶饮料市场发展潜力巨大。此外，消费者口味的多样性和猎奇心理，为新产品开发提供了市场空间，同时中国的农村市场有相当大的增长潜力。这是统一企业将来要大力发展的潜在市场；
(4)可利用的市场渗透的地域差异。统一企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击。
1.3.4威胁分析
(1)竞争者越来越多。除了老牌企业康师傅，娃哈哈等，国内外新进入企业也越来越多，如雀巢、青啤等。因此，会降低统一茶饮料的市场份额。而且还存在着恶性竞争的现象，许多生产工艺还不完备的企业利用不规范的市场环境，采取不正当的竞争手段抢夺市场。这些都对统一茶饮料的经营和销售构成威胁。 (2)应接不暇的低价战。许多茶饮料生产企业以低价为竞争的主要手段，恶意降价，大打“价格战”，这使得统一企业的利润被摊薄；
(3)市场淡旺季明显。冬季茶饮料市场销量比起其它季节来说严重下降，所以应有更完善的促销方式保证这一时期的市场有效运作；
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(4)产品线单一。统一企业其主打产品为统一冰红茶、绿茶，而雀巢确有雀巢冰爽茶、冰极冰爽茶、冰极柠檬绿茶等三种产品。从上述对统一企业进行的SWOT分析中，可以看出其存在的问题：品牌和
产品线过于单一化；营销渠道覆盖不足；营销模式有待改进。因此，统一企业应着重于对目标市场的再细分，产品品种、种类多样化；建立与之配套的原料企业和物流企业，来减少由于原材料增长而带来的高成本压力；在销量下降的淡季(主要是冬季)，应推出与节庆有关的产品并进行喜庆促销。
第二章 渠道模式分析
2.1我国饮料销售渠道的模式
目前中国食品饮料行业的市场网络和销售渠道模式，可以说是五花八门，百花齐放。各企业都根据自己的特点以不同的方式进入市场，其结果是：新招叠出，竞争无序，失败的多，成功的少。正如卢泰宏教授所说：“通路是目前市场中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜败的最主要的一块。”
以下介绍这四种最主要的模式
（一）第一种模式：厂家直销
以可口可乐和三株公司为代表。
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。
（二）第二种模式：网络销售
以娃哈哈和康师傅为代表。
网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。
（三）第三种模式：平台式销售
以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。 如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。
（四）第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式
农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有
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些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。 根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。 1.网络＋平台的复合模式
前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及时有力地采取零售点封杀，由经销商直接面向终端且供足货，让其无余力再从其他二批商处进竞品。
2.直销＋网络的复合模式
以直销著称的可口可乐，为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店，就在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，通过经销商的网络，努力做到拾漏补遗。这两种模式的结合使用，使可口可乐的销售策略更加本地化，如虎添翼。
3.农贸批发市场＋平台式销售或网络销售的复合模式
农贸市场的批发商要想改变日益丧失的优势，惟一的出路是进行职能创新，改“坐商”为“做商”，尽快提高服务意识，加强送货功能具备铺货能力，越过二批直接向终端零售店供货、为消费者服务。另外，农贸市场的批发商可选择区域，选择常来进货的二批商与其建立长期、稳定的供销关系，形成自己的销售网络，将辐射优势与网络销售、平台式的深度分销优势相结合。 4.网络销售＋直销的复合模式
在超市迅猛发展的今天，全靠网络销售，通过经销商做大型超市已阻碍了销售的发展。以网络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个市场起到控制、调整的作用。这种模式不失为一种两手硬的好方法。
以上简要介绍了四种基本模式和四种复合模式，其实根据市场竞争的需要，还可因地制宜地变化出一些新的实用模式，但万变不离其宗，只是名称不同或复合的交叉程度大小不同而已，基本原理大致是相同的。
让我们纵向回顾和展望一下，中国食品饮料行业市场网络和销售渠道模式的过去和未来，将有助于我们加深对渠道模式的完整概念。
2.2饮料行业渠道销售利弊
第一种模式优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。
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