影响其现金流量。1984年初，伦敦出口公司重新回顾这一谈判，发现可能有最初未预料到的互利的可能性。伦敦出口公司成功地说服了双方重新考虑创办合资企业。接下来双方进行了面对面的谈判和沟通。中美双方一开始在交流方式、语言的使用和法律的要求上的差异几乎使谈判陷入僵局。主要的问题包括：1）中方坚持采取一套全局方案，要先和美方达成一个新合资企业的宏观框架原则，然后再谈细节。而美方却坚持只有在新合资企业的各个方面具体细节达成一致了才能算达成了整体一致。2）中方坚持应先建立友好和谐的关系，而美方谈判者直接要求在分歧问题上双方应采取开放和坦率的态度。3）中方反对美方让律师参与谈判的建议。好在双方均信任的伦敦出口公司也是一个中国通，最后帮助双方解决了这些问题并建立起了双方之间的互信。最后双方基本达成一致。随后双方进入第二阶段：就是将基本协议转化成新工厂和企业组织。双方就工厂的设计和建设、管理层的设置、人力资源政策及其实施、采购、金融和财务等进行了谈判并起草了一套具体的方案。但期间双方也遇到了一些文化冲突的问题。如美方Celanese公司成员和他们争吵或直言不讳地提出异议，这一点中方成员感觉很难接受。有一位中方经理人员说： “我要学会接受‘有人跟我争吵还要把他当朋友’的观点”。同样伦敦出口公司出面化解了他们之间的一些矛盾。第三阶段涉及在江苏南通建工厂。由于文化差异而出现问题。如：中国人在时间观念上比较懒散，没那么守时；有时工作量不能保证；中方用地方语言开会，也使外方不满；中方经理只向中方上级汇报情况而不是美方的同行，等等。南通工厂1989年建立并运行，中美双方参与管理。起初经过了一段时间的磨合，由于他们设定了一套整体的全面的方案，最终1992年工厂开始盈利。到2001年Celanese公司已成为中国重要的企业之一，文化适应仍然是他们的关注问题之一。
这一案例说明了文化差异导致了中美双方在谈判总体目标、交流方式、个人风格、谈判态度、对时间的敏感度、合同形式、决策方式以及冒险程度方面体现出不同。中方强调人际关系而美方强调合同关系；中方注重和谐共处，而美方对冲突采取开放态度；中方人员交流方式间接，而美方人员比较直言不讳；中方人员在时间观念上是长期取向，而美方则注重现在，讲时效；中方注重合同的整体原则，而美方更注重细节；中方讲求稳定，而美方更敢于面对冲突，也更具冒险精神。本案例的成功之处在于，虽然双方由于文化差异体现出不同的谈判风格而导致谈判陷入困境，但最终彼此尽量通过沟通解决了冲突。更重要的是中间人的介入在他们之间搭
（二）20世纪80年代，中国文化部曾与美国一方谈一项有关中国考古文物在美国巡回展览的合同。这些珍贵的文物需要投保，而中美双方的保险公司都想承保。很久双方都决定不下来到底由哪家公司承保。中方坚持由中国人民保险公司承保，该公司愿意以200万美元的价格提供保险，但若展品遭受恶意伤害就不承担保险责任，这一点显然成为争议的焦点之一。双方谈判陷入僵局。中方谈判者提出要等上级的指示，建议双方把这个问题放一边先讨论其它次要问题。在此期间，美方进行了大量的资料查询工作，与其国内同行联系获取保险费率方面的信息，并把与中方的谈判细节告知他们。几天后，美方获得一国际保险公司的报价。因此，美方向中方指出“某某公司的保费仅为150万美元；某某公司承保恶意伤害险” ，等等。美方最后提出很愿意由中国人民保险公司承保，但条件是其保险费和某国际公司报价一致。最后结果是，这次展览由一家美国公司承保。在此案例中，中方谈判者在谈判陷入僵局时先采取拖延回避的方式，后采取体谅型的冲突解决方式。当双方就哪家公司承保僵持不下时，中方谈判者提出要等待上级批示、将争议问题搁置一边，转向讨论次要问题。在集体主义文化及崇尚权威的中国，集体讨论和申请上级指示往往被认为是可取的解决问题的途径。本案例中，中国谈判者以获取上级审批和同行支持为借口回避问题，就体现了这种文化价值观。其次，作为多向记时制的中国人把时间看成是分散的，不注重遵守时间，认为耐心在谈判中很重要。当谈判陷入僵局时，他们倾向于将冲突先放一边，拖延以等待好的时机再解决。
再者，回避矛盾和体谅宽容都显示了中国商务谈判者对和谐关系的珍视。他们相信暂时回避冲突可维持友好和谐的氛围，也可避免冲突升级。与非冲突型的中国谈判手形成鲜明对照的是，美国谈判者似乎更主动和直接。他们不回避矛盾而是采取积极应对和解决冲突的态度，而且时间观念强，注重效率和经济利益。在谈判场外做了大量的搜集资料的工作，如向国内同行询问保费等，争取足够的证据来支持自己的观点。他们坚持认为其他公司报价更加优惠，提出若中国人民保险公司降低价格和国际保险公司报价保持一致才有可能让其承保，体现了美方直接了当的竞争型的冲突解决方式。最后，美国谈判者选择了一家美国公司投保，显然他们把生意和关系分得一清二楚，并不会因为碍于关系面子而向中方妥协。而中方最后放弃了继续争取，体谅了对方的选择。
六、 总结和建议
总之，跨国商务谈判中不可避免地会遇到各种文化差异，而不同的文化造就不同风格的谈判手。当谈判中出现冲突时，来自不同文化的人具有不同的冲突解决方式偏好。由于中美两方在风俗习惯、时间观、思维方式、财富观、决策方式、法律观和解决争端方法中存在着很大
差异，在商务谈判中体现出不同的冲突解决偏好。相对来说，美方倾向于竞争型的冲突解决方式而中方倾向于回避和体谅型的冲突解决模式。虽然就到底哪种冲突解决方式是最优的并没有定论，但是中美商务谈判者在谈判过程中应该了解各自的文化差异及不同的冲突解决模式，从而在面对冲突时采取相应的策略，化解冲突，实现互利共赢。当商务谈判出现冲突时，中美双方不仅要分析原因，而且要搞清矛盾的具体内容。然后，谈判者要积极做好相关方面的工作，寻求理解、帮助和支持，认真研究解决冲突的具体方案。
针对中美双方的文化差异，解决中美商务谈判冲突时可注意以下几点： （ 1 ）做好充分准备，知己知彼。在谈判之前，谈判者不仅要全面分析自身的情况，还要设法了解谈判对手的情况。比如中美双方应该了解彼此的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判人员状况等。目前中美合资项目中出现的许多合作误区与投资漏洞，很大程度上是对谈判对手不够了解所导致的。（2）谈判时要选择高素质的谈判人员。中美商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识结构和心理素质。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。此外，要充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。 （3）应明确谈判最终目的。中美商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。作为进口商，底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上。作为出口商，在确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。（4）谈判时做到刚柔相济。在谈判过程中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。（5）拖延回旋留有余地。在中美双商务谈判中，有时会遇到态度强硬、咄咄逼人、居高临下的对手。对于这类谈判者，有时采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，从而扭转局面。（6）掌握以退为进的策略。谈判过程中有很多不确定的因素，有时在局部问题上可先做出让步，这样做或可以换取对方在重大问题上的让步。（7）保持相互理解和相互体谅的原则。消除谈判双方充满火药味和敌对态势，保持互相理解和互相体谅的心态，将心比心，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
参考文献
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