“格力”。近年来发展稳健的美的变频空调，有些难以摆脱格力变频空调前方领跑的尴尬。
3、技术开发滞后
在产品上，扬州地区的美的变频空调未能建立起强劲的领跑实力。更善于制造概念和推广功能的海尔空调，在每个时期总能推出几款明星产品，在市场形成发展趋势，从健康、节能、换新风、自动清洗等各个方面，丝毫不让对手抢先。而美的随后推出的全健康型变频空调，因为缺乏跟随效应而没有下文。今年以来，美的变频空调再度发力空调外观设计，与奥克斯、春兰等对手相比，美的变频空调对于LG、三星空调的模仿和跟随策略确有长进，但仍然陷入跟随者之列。
（三）面临的市场机会
近几年，扬州市范围内空调以变频品类破局，重拳出击，掀起直流变频空调普及风暴。“买变频，选美的”的主题被演绎得深入人心。
在激烈的竞争中，个别应变能力弱、机制不够灵活的品牌在扬州将进一步面临淘汰出局的危险，市场的整合也必将带来竞争格局的变化。总体经济复苏的外部环境与高风险的行业游戏规则，将使扬州变频空调行业内的市场份额快速向规模大、实力强、应变能力和抗风险能力强的优势企业集中。
（四）面临的威胁
1、小家电业务亏损，影响了投资者及商家信心
中国家电业已进入一个品牌制胜的时代，在遭遇群体市场寒流的今天，不难发现，扬州市场上小家电业务的安全实用性、营销服务体系存在的问题正逐渐浮出水面。且小家电同质化严重，创新能力令人担忧。
2、渠道资源不断流失，竞争对手不断发起挑战
从变频空调的扬州市场来看，家电业已具有较高的品牌集中度，行业内竞争混乱，价格战频繁。
3、面临的竞争对手实力强，规模大，竞争压力大
在美的全面进入扬州变频空调市场之前，海信已经当了12年的变频空调冠军，市场份额一度高达40%以上。多年的变频生产经验，也令海信拥有了数百项的专利技术，形成了“海信即变频”的牢固市场印象。
三、美的变频空调的促销活动过程设计
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（一）活动主题
享受美的变频生活 （二）活动目的
1、利用五一节假日的机会，提升终端零售量，加大分销力度；
2、终端现场演示，提升产品知名度，激发犹豫徘徊消费者的购买欲望； 3、有效打击竞争对手，为实现节后销售任务打好第一仗； 4、通过变频空调带动美的其他产品的销售。 （三）活动区域对象 江苏省扬州市区 （四）活动时间 2012年5月1日至5日 （五）活动地点 扬州市区各连锁加盟店 （六）活动流程 1、广告宣传
①电视媒体——围绕扬州电视台新闻频道、城市频道、影视频道搭建广告黄金时段。
②互联网——作为传播范围最广泛的媒介，互联网可以打破时空的限制，24小时宣传产品。可以借助新浪、腾讯、搜狐等知名门户网站的微博，与消费者互动。
③报纸——集中于3月、4月，选择《扬子晚报》、《扬州晚报》等有影响力的报纸，吸引读者对汇银家电美的变频空调的注意力。
④户外——户外广告在视觉外观上富有强烈的表现力与冲击力，能形成大范围的轰动效应，弥补网络、报纸、电视的范围空档。可以采用海报、路牌广告的形式，学校、繁华商业街以及各种娱乐场所皆可考虑。
2、人力物力准备
①促销人员的准备：促销员招聘到位并进行培训（包括产品知识、产品价格、促销技巧、促销活动推介重点、销售任务）并进行活动前动员等。最好是招聘以前做过促销活动，有促销经验的人员，待遇80元/天，完成目标任务可追加奖励
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20到30元。
②促销物质的准备：促销桌、桌布、气球、灯笼、赠品、展架、音响（或小喇叭）、宣传单页、笔、记帐本、产品借货明细（开票单、复写纸、零钱等）。可将促销物质提前一天放到商场或离商场较近、较安全的库房存放。
③业务员（或商场促销员）与商场管理人员就活动场地、活动任务、收款、借、换货、商场其它要求等进行详细沟通。选择好的卖点，即客流量大，能出销售的位置。
3、活动主要内容和具体安排
①所有购买汇银家电连锁美的变频空调任一系列的顾客除随机赠品外，另赠送价值50元的色拉油一桶。
②为回馈广大新老顾客，特别推出以旧换新、送货上门、空调购买常识咨询等服务。旧空调最高折价500元。
③活动期间，凡在指定汇银家电全场累计消费每满2000元即可参加抽奖一次，满3000元可参加两次。
奖项设置（100%中奖）：
一等奖（2名）：各奖名牌冰箱一台；二等奖（5名）：各奖名牌电动车一辆；三等奖（30名）：各奖名牌微波炉一台；四等奖（50）名：各奖名牌自行车一辆；感谢奖（若干）：各奖品牌电饭煲一只。 （七）活动经费预算
项目 广告 金额（元） 10,000 5,000 5,000 活动道具 抽奖环节奖品 5,000 2×2,500=5,000 5×2,000=10,000 30×500=15,000 50×200=10,000 100×100=10,000 - 7 -
用途 电视广告 报纸广告 户外广告 布置、装饰活动现场 冰箱 电动自行车 微波炉 自行车 电饭煲
其它 合计 70,000 165,000 主要用于工作人员薪酬 （八）注意事项
业务员（或商场促销员）在活动过程中对销售和人员的状态进行了解，并适时进行小节和鼓励。在整个促销活动过程中，注意随时核对产品的数量，确保产品没有丢失，并对完成目标进度不断地推进，激励促销员最终完成销售目标。
促销活动结束，促销员要核对帐目并归还产品到商场。业务员（或商场促销员）负责将促销现场物质进行清理。最终业务员（或商场促销员）进行当天促销活动小结。未用完赠品及时封箱，对完成较好的促销员进行表扬或现场进行物质奖励，总结活动得失。
媒体宣传时要避免资源投入的浪费或者不到位。首先，要考虑市场实际状况，权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小，再结合公司投入力度，拟订阶段性媒体宣传实施方案（即铺垫期、启动期、高潮期、收尾期的宣传传播方案），力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店，有的放矢，真正做到有效直达目标消费者。
终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽大可能使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象。一定要充分挖掘和利用包括助销品、相关费用在内的公司现有的一切资源，为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。
四、市场预期效果 （一）缩短产品入市的进程
本次促销活动将为消费者和经销商提供短程激励，在一段时间内调动广大消费者购买美的系列产品的热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。
（二）激励消费者初次购买，达到使用目的
消费者一般对新产品具有抗拒心理，由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品），所以许多消费者在心理上认为购买
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