一、单项选择
1、保险营销是一种交换过程，是买卖双方既保险人与（ ）为实现各自的目标而进行的交换过程。 A自然人 B法人 C投保人
2、市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（ ）竞争。 A商品 B公司 C条款
3、诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（ ）的诚实。 A合同 B标的 C承诺
4、在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（ ）。 A银行 B兼业 C证券
5、促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（ ）。
A 技巧 B 时间 C手段
6在保险营销要素中，营销对象划分客户主要分为个人客户和（）客户二大类。 A自然人 B 商人 C法人
7保险产品无形性主要蕴含着一种对客户（ ），核心就是提供的业务。 A保障 B服务 C承诺
8市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。 A商品 B公司 C条款
9诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（ ）的诚实。 A标的 B合同 C承诺
10定价策略是营销策略中最主要最（ ）的策略。 A诚实 B灵活 C低价
11在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（ ）。 A银行 B证券 C兼业
12在销售保险商品时，说明商品需求时对商品进行解释分为（ ）步骤。 A两种 B三种 C五种
13保险营销方法中准客户开拓方法主要有（ ）方法。
A三种 B五种 C 9种
14促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（ ）。 A手段 B技巧 C时间
15在拒绝处理方法中询问法主要是( )性解决问题的理由。 A试探 B强制 C放松
二、判断
1、保险营销中人员引进发展成功的营销模式，一般不包括直销方式。（错 ）
2、在保险市场中，以保险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，所实现的经营活动是保险市场营销目标。（ 对）
3、保险产品提供核心任务就是帮助保险公司创造利润，规避风险，保障需求。（ 错）
4、保险商品在销售过程中虽然具有很专业性知识，但人员也不一定要求非常高的素质，主要能推销商品就行。（ 错）
5、保险产品是一种为客户提供风险保障产品，它对保障功能要求极严，对承保标的不太严格。（ 错 ）
6、保险商品和其他商品最大的区别就是无独立实物形态，所以在推销购买中存在不确定性。（ 对 ） 7、保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争，不包括其他的竞争（ 错 ） 8、定价策略就是把保险商品价格定价越低越好。（错 ）
9、客户至上，优质服务体现的是投保后的服务，不是体现在投保前和投保中的过程。（ 错 ） 10、投保心理是指在投保过程中发生的心理活动，使投保人根据自身的需要与偏好，选择和评价保险商品的心理活动。（ 对 ）
11、分销渠道策略包括直销策略，代理策略，促销策略但不包经纪策略（ 错） 12、在推销过程中展业工具的准备主要包括是专业化形象的准备。（ 错） 13、接触准客户寒暄的目的就是了解需求寻找购买点，切入主题进行保险推销。（对 ） 14、保险商品推销过程中拒绝的原因是对商品的不认同，没有其他原因。（错 ） 15、推销促成保单时可选用以下方法直接法，举例法，转移法，沉默等多种方法。（ 错 ） 16保险营销中人员引进发展成力的营销才式，一般不包括直销方式。（错 ）
17在保险市场中，以保险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，所实现的经营活动是保险市场营销（ 对 ）
18营销要素中主要包括营销主体，营销客体，营销流程和营销机会（ 错）
19保险产品提供核心任务就是帮助保险公司创造利润，规避风险，保障需求（ 错）
20保险商品在销售过程中虽然具有很专业性知识，但人员也不一定要求非常高的素质，主要能推销商品就行（ 错 ）
21保险产品是一种为客户提供风险保障产品，它对保障功能要求极严，对承保标的不太严格（ 错 ） 22保险商品和其他商品最大的区别就是无独立实物形态，所以在推销购买中存在不确定性（ 对 ） 23保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争，不包括其他的竞争（ 错 ） 24诚实原则就是合同双方都必须遵守的主要原则，它包括两个方面（ 对 ） 25定价策略就是把保险商品价格定价越低越好（ 错）
26客户至上，优质服务体现的是投保后的服务，不是体现在投保前和投保中的过程（ 错 ） 27遵守道德法律，诚实服务，不夸大保险责任维护营销群体和形象是规范原则的体现（ 对 ） 28分销渠道策略包括直销策略，代理策略，促销策略但不包经纪策略（错 ） 29在推销过程中展业工具的准备主要包括是专业化形象的准备（ 错 ）
30接触准客户寒暄的目的就是了解需求寻找购买点，切入主题进行推销（ 对）
31推销商品过程中说明商品就是要求对商品进行解释，通常说明商品分三个步骤（ 对 ）
32准主顾开拓主要包括五种方法，主要有陌生拜访、缘故法，信函法，讨教法和“以事论是”法等（ 错）
33保险商品推销过程中拒绝的原因是对商品的不认同，没有其他原因（ 错 ）
34推销促成保单时可选用以下方法直接法，举例法，转移法，沉默等多种方法（ 错 ） 35在保险推销中拒绝处理可选用以下几种方法，举例，间接询问等到多种方法（ 错 ）
三、多选题
1、保险营销过程中，营销原则包括诚实原则和（ ）原则。
A遵守原则，B优先原则 C优质原则，D规范原则 E市场原则
2、主顾开拓过种中说明商品掌握需求主要是对商品进行解释分为描述保险功用和意义以及（ ）目的是：避免日后产生纠纷。
A自我推销，B他人介绍 C建立购买信心，D建改书说明 E拒绝，
3、保险营销中营销策略包括产品策略和（ ）三个组成部分。
A推销策略，B价格策略 C定价策略，D分销渠道策略 E促销策略，
4、在保险营销客体中人身保险种类产品种中，主要产品包括，人寿保险产品和（ ）三大产品组成。 A意外伤害， B医疗补助 C健康保险 D年金产品，
5、保险营销的售后服务在很大程度上体现于处理理赔之中。赔偿问题，是保险客户最为关心问题，也是保险营销人员必须处理问题。理赔要求包括：主动、迅速、准确、合理（ ）三种方法 A重合同， B实是求是 C询问法 D利益演示法
6保险营销有特征体现的是产品无形性，销售人员专业以及（ ）共四种内 容。 A信息营销对称，B营销机会 C市场形态，D市场竞争 E人才竞争， 7保险营销过程中，营销原则包括诚实原则和（ ）原则。
A遵守原则，B优先原则 C优质原则，D规范原则 E市场原则，
8在保单销售过程中促成保单需要最佳时机，无论在哪些环节过程中促成都包括三个部分开始序由和（ ）完成过程。
A介绍说明，B产品介绍 C主要序曲，D完成尾曲 E部分序曲，
9主顾开拓过种中说明商品掌握需求主要是对商品进行解释分为描述保险功用和意义以及（ ）目的是：避免日后产生纠纷。
A自我推销，B他人介绍 C拒绝，D建改书说明 E建立购买信心， 10保险营销中营销策略包括产品策略和（ ）三个组成部分。
A推销策略，B价格策略 C定价策略，D分销渠道策略 E促销策略，
11在保险营销客体中人身保险种类产品种中，主要产品包括，人寿保险期限产品和（ ）三大产品组成。
A意外伤害，B医疗补助 C意外伤害，D健康保险 E年金产品， 12接触客户使用技巧的方法通常有开门见山法，讨教法，“以事论事法”及其（ ）五种主法。 A帮助法 B举例法 C看望法 D询问法
13在保险推销中客户通常会有拒绝，客户拒绝的理由大致有以下几个方面，不信任，不需要，不急（ ）等多种原因。
A硬性推销，B不会说话 C不合适，D不高兴
14推销保险过程中促成圆舞曲四步骤包括哪些内容（ ）
A听 说 B 看 帮 C望 闻 D问 切 E笑，哭，F看，痛
15促成保单时，因为个别客户会产生犹豫不决情形，通常在这种情况发生时会采用以下：激将法，默认法，二择一法和（ ）五种方法
A帮助法， B威胁法，C询问法 D恐吓法，E利益演示法
四、案例分析
1．案情简介：张小姐今天早上要去和一位事先约好的客户签单了，请各位业务同仁注意她的整个签单过程，然后找出她在投保书的填写过程中存在哪些问题。（15分）
张小姐敲开了客户李某的家门，但是李某因临时有事出去了，李某的太太在家。在张小姐耐心细致地解答完了李太太的问题后，李太太决定签单。因为是初次促成成功，张小姐心里很激动，在填到保险金额时一不小心给填错了．她生怕李太太说她业务不精，慌乱之中涂改了一下。当张小姐问及李某的健康状况时，李太太说李某两年前曾患腰疼，详细情况记不太清了。张小姐想，多问了可能会引起李太太的不满，就在投保书的相关部分填了一个“曾患腰疼，目前已痊愈”。当填到受益人一栏时，张小姐在谈话中已经感觉李太太是个比较忌讳的人，她不敢提到这个敏感的话题，就在身故受益人一
栏填写了“法定”。保单填完后，李某还没有回来，张小姐就对李太太说“你们是一家人，谁签字都可以。”李太太就在投保书上代李某签了字。李太太希望尽快拿到保单，张小姐立刻承诺说：“我会在三天以内把保单送到你的家中。”
2、请问：1）张小姐在整个签单过程中有哪些失误?正确的做法应该是什么?（8分） 2）张小姐承诺李太太的出单时间能实现吗?（4分）
3）从该案例中看出，投保单在填写时应注意哪些事项?（8分）
五、技能考核
1、请针对保险营销中任一活动，撰写一份《×××保险营销计划》，题目自拟，要求结构完整、层次清晰、字数800字以上。
2、 请针对保险营销活动，撰写一份《×××保险营销调研报告》，题目自拟，要求结构完整、层次清晰、字数800字以上。
答案：
一、单项选择
1（C） 2（B） 3（B） 4（B） 5（A） 6（C） 7（A） 8（B） 9（A） 10（B）
11（C） 12（B） 13（B） 14（B ） 15（A）
二、判断
1（错） 2（对） 3. 错） 4（错） 5（错） 6（对） 7 错） 8（错）
9 (错) 10 (对) 11 (错) 12(错) 13.对 14 (错) 15 (错) 16（错） 17（对） 18（错） 19（错） 20（错）
21（错） 22（对） 23（错） 24（对） 25（错） 26(错) 27(对) 28(错) 29(错) 30(对) 31(对) 32(错) 33(错) 34(错) 35(错)
三、多选题
.1（CD） 2（CD） 3（BE） 4（CA） 5（AB） 6（A D） 7（CD） 8（CD） 9（CD） 10（DE） 11（CD） 12（AC） 13（AC） 14（CD） 15（CE）
四、案例分析
五、技能考核
