第一节主导客户群的定位分析
一、客户类别细分
在此次针对本项目所做的住宅市场需求调查中，共采集有效样本626份，占采集总数654份的95.7%。其中，男性被访者占43.41%，女性被访者占54.52%，略高于男性。年纪最大的被访者67岁，最小17岁，平均年龄35.3岁，具体年龄构成见下图。
50@0 %0%以下25-3535-4545-5555以上15.66%.088.43.93%6.50%图5.1.2 年龄阶段划分
上图统计数据显示，25-45岁之间人群占此次调查总样本量的80%以上，而此年龄段也是整个社会人群的年龄集中区域，是人们奋发图强、事业蒸蒸日上、家庭生活逐步稳定的时期，也即这部分人群最有购房消费潜力。
在对被访者教育程度的统计中，大专学历的人数占57.13%，超过半数，可见随着时代的发展，再加上菏泽本身浓厚的文化底蕴，社会
成员的文化素质正在逐步提高，相应地由此所引起的人们对生活质量的要求也会越来越高，而作为生活质量重要衡量标准的居住质量，正在成为人们关注的热点话题。
60P@0 %0%小学初中高中大专大学以上其他0.79%7.10%.07W.13%3.41%6.50%图5.1.2 教育程度统计
在被访者的单位性质构成中，国有企业高居榜首，占22.10%，企事业单位以20.14%的比例位居第二，金融机构位居第三，为12.96%，股份制企业以微弱的差距位居第四，为12.02%，国家机关11.56%，个体10.56%，其他6.50%，民营5.16%。从收入统计得知，占78.78%的国有企事业单位及国家机关人员的家庭月收入绝大多数在2000-3000元左右，而个体的家庭月收入约为5000元左右甚至更高，因此如何迎合后者的购房需求是本项目的重点所在。
在被访者的家庭人口构成中，三口之家和两口之家分别占到56.04%和17.73%，二者合计73.77%，另外，三代同堂者占60.26%，
其他家庭结构占15.60%。针对这一现象，再加上随着整个国民经济的发展，人均国民生产总值的不断提高及房改政策的刺激，人们对房屋的需求肯定会有所增加。而在人口和国民生产总值这两个决定房屋需求因素中，开发商更应注重人口的因素，因为这一要素相对于国民生产总值的增加更能引起人们对住房的消费。
在家庭月平均收入的统计中，月均收入在3000元以下的被访者占总样本的80.12%，月收入在5000元以下占96.84%，月均收入在5000元以上的比例合计为3.14%。
从实际情况看，此次调查收入水平在整个市场偏高，这主要是因为我们在选择样本的时候在区域的繁华地段以及高档商场、小区门口，有的甚至在一些政府机关门口取证而来。由于收入问题对于中国人来说相对都是比较敏感的话题，因此下表只在讨论其他问题时作为次要因素考虑。
45@50% %5%0 00元以下2000-3000元3000-5000元5000-8000元10000元以上39.08A.04.74%2.04%1.10%
图5.1.3 家庭平均月收入
通过以上对626个有效样本基本情况的分析，我们对此次调查的人群可以有一个清楚的认识：年龄在25-45岁之间，以大专学历为主，家庭人口在2-3人，三代同堂的现象比较多，并且大部分人在国有企事业单位和国家机关任职，家庭月平均收入在2000-3000元左右。
二、主导客户群定位
根据以上对被访者基本情况的分析，再结合本项目的实际情况，已经能够清晰的从626份有效样本中划分出本项目的主导客户群。 1、对住宅单价的承受能力在3000元/平方米以上的客户；
2、 需要购买的位置在东部的客户。 3、 能接受高层住宅的准客户
以上三个条件缺一不可，互相包含。众所周知，家庭月平均收入是衡量客户是否有能力购房的一个重要标准，因此也应是划分主导客户群的必须要素，但此次却把它排除在外有其深层次的原因，因为收入多少对菏泽人而言是个异常敏感的问题，其包含的意义很多，考虑到方方面面的因素，很多人都不愿意填写真实收入。在一些问卷当中，甚至存在着以下情况：家庭月平均收入在2000元以下，却拥有私人汽车，现有建筑面积100多平方米，很显然其月均收入绝对不符合实际情况，但也不能因为这一个条件就把其列入无效问卷。因此，本着认真负责的精神，我们在选取主导客户群的决定因素时，把家庭月收入这个敏感问题排除，由客户能承受的住宅单价取而代之。相对家庭月收入，能承受的住宅单价已经不是个敏感因素，而是能真实反映主导客户群购房需求的十分重要的因素，并且也能从侧面反映出家庭月收入。
在此次调查的626份有效问卷中，主导客户群的问卷份数为232
