《保险营销拓展训练》课程标准
课程编码： 课程类型： 学 时：32 适用专业： 金融保险
1. 概述 1.1课程的性质
《保险营销拓展训练》是高职、高专学校金融保险专业的一门技能拓展课程。其功能在于培养学生有关保险营销方面的基本技能，培养学生应用市场营销学理论和方法分析和解决保险问题的实际能力，使学生具备从事保险营销业务的基本职业能力，并为后续工学交替、顶岗实习作前期准备。
本课程的对口岗位是保险营销人员。通过实训模拟、案例分析等教学方法，本课程可以是学生具备与保险营销员的岗位要求相匹配的市场分析能力、能根据客户需求为客户量身定做适合产品的营销能力、以及团队合作能力、沟通能力等等。本课程对学生将来进入保险营销行业打下了一定基础。
1.2课程设计理念
（1）根据职业岗位职业能力培养的要求，整合教学内容，形成模块式课程结构 （2）强调课程内容对保险营销业务的指导性和实用性 （3）创新教学模式，实行教、学、做一体化 （4）教学方法多样化 （5）教学手段现代化
1.3课程开发思路
本课程以金融保险专业的学生就业为导向，在行业专家的指导下，对营销流程分析、客户管理、营销策划等专门化方向所涵盖的岗位进行任务与职业能力分析，以实际工作任务为引领，以保险业务流程中涉及的常用步骤为主线，以保险职业资格考核要求为依据，采用业务流程式与并列式相结合的结构来展示教学内容，通过设计情景显现、仿真模拟等活动项目来组织教学，培养学生初步具备保险营销的基本职业能力。本课程共分为两大模块，一是理论模块，主要内容是保险营销的重要概念及相关理论，这部分占4课时，另一部分则是保险营销实务模块，该模块包括保险营销流程、保险营销信息系统、保险营销产品策略、渠道策略、促销策略等。该模块占28课时。
2.课程目标
《保险营销拓展训练》是保险学与市场营销学相互结合而形成的一门课程，将市场营销学的理论与方法应用于保险经营管理之中，主要介绍营销的基本概念，并与保险企业的营销实践相结合，总结保险营销经验，研究保险企业营销活动规律；通过分析保险市场机会、研究和选择目标市场、制定营销策略，提出一系列指导保险企业营销活动的战略和方法，帮助保险企业实现经济效益和社会效益的最大化。
通过学习，要求理解和掌握保险营销的基本理论，掌握保险营销中产品、定价、销售和促销等
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各个环节的特点，并能将理论与实际相结合，解决保险企业营销中的实际问题。
2．1知识目标
（1）正确理解保险营销核心概念及理论 （2）准确理解保险营销流程
（3）掌握保险营销分析系统及调查方法 （4）理解保险营销策略
2．2素质目标
（1）培养学生的风险意识和保险意识；
（2）培养学生负责任的工作态度，细致认真的工作作风； （3）培养学生独立思考，勇于表达自己见解的习惯；
（4）培养正确的学习目的和学习态度，形成良好的团队合作意识。
2．3能力目标
（1）能根据市场调查和预测、消费者行为研究分析市场环境。
（2）能独立地完成有关资料的搜集、整理、分析，进而解决保险营销中发生的问题。 （3）能够发现客户需求，并能根据客户需求制定营销计划。 （4）通过完成项目作业和小组作业增强表达能力以及团队协作能力 （5）通过完成课外阅读、资料查找和完成项目任务提高自主学习能力
3.课程内容和要求
根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生应获得的知识、技能与态度。 学习情景 工作任务 知识要求 技能要求 1.具备保险营销的相关1. 解读保险营销理念 上网搜寻保险销售经典案例，以演讲的形式向全班介绍案例 1.保险营销的概念 2.推销与营销的区别 3.保险营销理念与理论 理念 2.培养学生关注保险企业和学习保险营销的兴趣以及参加社会实践活动的主动性和积极性。 4 学时 安排 2. 保险公司营销管理程序 分析市场环境 市场调查与预测 保险市场细分与选1.如何进行市场分析 择目标市场 2.注定营销计划的内容 制定市场营销计划 市场营销计划的实施与控制 能够制定计划 能够选择市场 6 2
3. 根据现实情况为某保险公司设计营销计划 4.1让学生设计某一有形产品的营销计划 4.2给定一特定的市场环境，让学生为某保险公司推出一新产品设定保险营销计划。 保险营销的5大步骤 掌握保险营销调研方法，并能设计调查问卷 6 5. 针对重大疾病险、意外保险、养老保险、分红险，设计营销方案，并模拟讲解 5.1某一保险公司即将推出重大疾病险，让学生设计一份能发现有相关需求客户的调查问卷 1.保险营销信息系统的概念、 内容、调研的步骤 2.保险营销信息系统的相关概念和调查问卷的设计思路 1.掌握保险营销信息系统的相关概念 2.调查问卷的设计思路 12 6.网上保险营销的操作方法 6.1让学生就上网的一些特别问题和个别发现进行交流，对保险产品市场需求和网站营销适用性等情况进行分析与讨论。 保险营销渠道的种类及特点 1.掌握保险渠道营销的相关知识点和网上营销的实际操作 2.了解保险销售渠道的种类及方法，掌握网上营销保险的方法 4 合计 32 4.课程实施和建议
4.1课程的重点、难点及解决办法
《保险营销拓展训练》是一门实践性非常强的学科。在授课过程中，主要采纳以下教学方法： 1、案例分析、讨论。主要通过案例分析、讨论，让同学更深刻地理解所学知识。
2、聘请有保险销售经验的老师授课。让保险销售教师对学生进行销售技能培训、分享其成功秘诀，为学生将来从事保险营销工作打下坚实基础。
3、社会实践。除了在全程教学计划中有专门的实习安排外，还根据课程学习的需要，利用课余时间及假期，组织学生走向社会，进行保险营销活动。
4.2教学方法和教学手段
4．2．1教学方法
1.课堂讨论：由学生围绕特定的问题进行思考，展开讨论，阐明自己的观点。 2.案例分析：由学生对保险精典案例进行分析，进一步强化知识应用。
3.文字报告：通过案例分析报告、专题调查报告、专题研究报告等多种形式的文字报告巩固所学知识，加深对课程教学内容的理解，启发探索和研究问题的思路。
4.录像演示：通过录像给予学生直观、具体的印象。
5.模拟团队：通过学习团队（模拟公司），组织实施模拟管理训练。
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4．2．2教学手段
1、实训材料：保险统计数据、保险案例、专题论文等； 2、幻灯片：教师自制幻灯片、保险公司机构制作的幻灯片等； 3、模拟软件：保险定价、财务管理、业务处理等计算机模拟软件等； 4、录像：保险专题片、保险培训片、保险宣传片等。
4.3教学评价
说明：每个模块的考核主要考察学生的出勤情况、实际动手能力、理论知识的运用与掌握情况、完成作业的准确度、完整度、规范度等、分析问题、解决问题的能力、合作沟通能力、学习态度、总结报告（报告的内容、态度、写作水平等）等评定项目进行考核。
4.4 教材编写
4.5课程资源的开发与利用
1．教辅材料：要力求接近实践，最好是来源于实践的案例与情境，并开发课程的习题、参考文献等内容，向学生开放，以利于学生自主学习。
2．实训指导书：格式正确、内容全面，且能具体写明对学生的各项要求。
3．软件环境：不断完善物流综合实训室的软件环境，引进一些与采购管理软件用于教学，为学生提供更好的采购软件模拟条件。
4．硬件环境：希望能够加大对硬件实训内容的建设，例如尽快组建校内实训小超市，为学生提供校内亲身参与采购管理工作的环境；同时，通过各种渠道加大对校外实训基地的建设，为学生的校外实践提供环境条件。
5．信息技术：充分的利用各种信息技术，例如网络、多媒体课件等，为学生提供学习的便利条件。例如加大课程的网络资源建设，把与课程有关的文献资料、教学大纲、电子教案、教学课件、习题、教学视频、采购管理的相关前沿信息、与职业资格考试相关的资料、学生与教师的互动等都放到网上，充分的为学生的自主学习提供环境条件。
4.6师资和实训条件
要求任课教师必须具有丰富的采购管理知识（包括理论知识和实践知识）、课程开发能力、基于学生能力培养的教学能力、为社会提供科技服务的能力等，以利于教学和课程的改革。
另外，本门课程的实训条件要求有教学做一体化的综合实训室，融教学与实训为一体，以及与课程相应的软件作支持。校外要求有与学校长期合作的企业做实训基地，满足学生顶岗实习的需要。
4.7其它说明
4.8教学参考资料
4．8．1参考书目：
《保险营销员培训教程》，国宁、章银武编著，中国商业出版社 《保险营销实战》，王飞编著，中国市场出版社
《成功保险代理人营销的100个细节》，刘俊编著，海天出版社 《财产保险》宁雪娟主编，清华大学出版社
《保险业务员销售方法与技巧》，麦德思销售顾问中心主编，广东经济出版社 《国际货物运输保险理论与实务》，顾寒梅、张华编著，中国物资出版社
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编写： 校对： 审核： 工商管理学院 2014年1 月 14日4．8．2推荐行业等网站：
