31．简述影响价格的因素。
32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。 33．简述韩国商人的谈判风格。
34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。
六、案例分析题(本大题12分)
37．背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分) (2)该种报价的一般模式是什么?(5分)
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)
答案详解
一、单项选择题
1．B 【解析】A选项不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点又称为硬式谈判，不适合合作关系非常友好地双方之间；C、D选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。因此本题选择B项。
2．B 【解析】开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大，但这个阶段很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。
3．C 【解析】常识题，解决争议的方式有多种，仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式，故本题选C。
4．D 【解析】如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加；相反则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和，因此本题选择D项。
5．A 【解析】8、C、D三项也都是谈判人员应具备的条件，涉及到首要条件只能是A答案。
6．D 【解析】不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员为主谈人，其他人员为辅谈。故本题选择D。
7．C 【解析】有限责任公司和股份有限公司在法律上均具有独立人格，是独立法人，享有民法上的权利和义务。故A、B选项错误。D选项的说法反了，只有c选项的说法正确。
8．B 【解析】本题可应用排除法。A、C、D三项在谈判前及谈判过程中都应是保密的。谈判方案中的主题可以是公开的观点，不必过于保密。
9．C 【解析】应根据谈判的目标和谈判的对象选择适合的谈判人员，比如欲引进的是一种先进技术，那么就需要安排精通技术的专业人员参加谈判；如果谈判对方来自中东伊斯兰国家，就应只安排男性谈判人员参加。
10．A 【解析】B选项是先高后低又拔高的让步方式的特点；C选项是小幅度递减的让步方式；D选项是从高到低再到微高的让步方式。
11．D 【解析】A选项也是一次全部让出可让利益，差别在于最后阶段；8、C两项为迷惑选项，没有这两种让步方式。
12．D 【解析】A、B、C三项都是潜在僵局的直接处理方法。
13．D 【解析】通过巧提问题不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。
14．B 【解析】证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”
15．D 【解析】l‘叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
16．A 【解析】德国人讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”。 ，
17．A 【解析】澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率，非常重视信誉，待人随和，不拘束，乐于接受款待。
18．A 【解析】8、C、D三项都属于非人员风险。在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险。
19．B 【解析】风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险(如货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险)，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险(如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。
20．D 【解析】A、B、C三项是使外汇风险消失的对策。
二、多项选择题
21．ABCDE 【解析】一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有五个方面，五个选项都正确。
22．ABE 【解析】C选项是主谈人的职责，D选项是专业人员的职责。
23．CDE 【解析】在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性原则、合理性原则和合法性原则。所谓实用性，是要制定的谈判目标能够谈和可以谈；所谓合理性包含谈判目标空间和时间上的合理性；所谓合法性是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。
24．ABE 【解析】信息沟通障碍主要表现在：双方文化背景差异所造成的沟通障碍；职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。故本题选择ABE。
25．CDE 【解析】A选项是英国人的风格；B选项是德国人的风格。
三、名词解释题
26．国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
27．最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
28．开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
29．探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。
四、简答题
30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
答：(1)群体成员的素质； (2)群体成员的结构； (3)群体规范；
(4)群体的决策方式； (5)群体内的人际关系。
31．简述影响价格的因素。
答：影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：
(1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。
32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
答：(1)建立公平的标准； (2)建立公平的分割利益步骤；
(3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；
(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据； (5)不要屈从对方的压力。
33．简述韩国商人的谈判风格。答：
(1)非常重视谈判的准备工作；
(2)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧； (3)对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；
(4)谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。
34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。
答：(1)完全回避风险； (2)风险损失的控制； (3)转移风险； (4)自留风险。
五、论述题
35．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
答：(1)了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。
(2)寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。
