易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 16、接受
受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。
接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。 四、简答题
1.简述商务谈判的基本原则。
商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。
平等主体原则 互利双赢原则 遵守伦理原则 整合创造原则 灵活应变原则
2、商务谈判的特征有哪些？ 1谈判内容的交易性 2谈判主体的多样性 3谈判利益的导向性
4谈判议题核心的价格性 5谈判策略的智慧性
3、谈判人员的“T”型知识结构
谈判人员的横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 就具备“T”字型的知识结构
4、商务谈判协议（合同）应包括的内容？
1约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。 2基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。
3约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。
5、商务谈判的评价标准有哪些？
成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现——经济利益、成本优化——谈判成本、人际关系——社会效益。
6、原则型谈判模式主要特征有哪些？
原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。
原则式谈判主要特点：
1谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。
2把人与问题分开，对事不对人。
3谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。
7、促使对方让步的方法
1先苦后甜 2软硬兼施 3情绪爆发 4车轮战术 5分化对手 6利用竞争
7得寸进尺 8声东击西 9先斩后奏 10最后通牒
8、商务谈判组织的构成原则有哪些? 谈判小组的人员构成的原则。
① 知识具有互补性② 性格具有互补性③ 分工明确。
9简述谈判团队谈判人员的构成 谈判小组的人员构成。 ① 商务人员 ② 技术人员 ③ 财务人员 ④ 法律人员 ⑤ 翻译人员
还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置
10简述商务谈判目标的层次及其含义
谈判的目标可以分为以下三个层次。
（1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
（2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
（3）最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。 谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。
11 谈判准备工作的内容主要有哪些?
准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。
12进行报价解释时必须遵循哪些原则？
先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：
第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。 第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。
第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。
第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。 13简述商务活动中人员风险。
人员风险是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理的合作条件等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制， 从而完全可以将风险消除在萌芽状态，但并未避免的一种风险。它主要有素质性风险和技术性风险等。
14简述谈判信息分析的程序。
谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。
（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。
（2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。 （3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。
（4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。 15签字前的审核包括的内容？
(1)合法性审查 (2)有效性审核 (3)一致性审核 (4)文字性审核 注意签字人的权限
16 简述商务谈判中“答”的技巧。
商务谈判中“答”的技巧
（1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间。 （2）针对提问者的真实心理答复。
（3）不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 （4）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 （5）对于不知道的问题不要回答。 （6）有些问题可以答非所问。 （7）以问代答。
（8）有时可以采取推卸责任的方法。 （9）重申和打岔有时也很有效。
17简述拟定谈判议程时应注意的事项。
己方拟订谈判议程时应注意的几个问题。
① 谈判的议程安排要依据己方的具体情况，保证己方的优势能得到充分的发挥。 ② 议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。
③ 谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，己方让步的限度和步骤等。
④ 在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。 ⑤ 不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
18简述选择谈判时间考虑的因素。
安排谈判时间考虑的因素
①谈判准备的程度。②谈判人员的身体和情绪状况。③市场形势的紧迫程度。④谈判议题的需要。
19为什么说名片介绍是现代社交活动中的一种常见礼仪
答：因为通过交换名片，双方可以迅速了解对方的姓名、职务、地位，同时也便于将这些资料长期保留。所以，名片介绍是现代社交活动中最常见的一种礼仪。交换名片时，我们应双手递上，同时目光正视对方。而接受名片时，也要用双手，并点头表示感谢。接到名片后应当认真地看一下，记住对方的姓名、单位和身份。把对方的名片随意放下或拿在手中玩弄，是不尊重对方的一种表现。
20简述公共关系的主要特征 答：（1）公共关系强调较大范围的有效沟通
（2）公共关系对促销产生间接性作用 （3）公共关系是一种长期活动。
（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。
（5）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。
21打破谈判僵局的技巧有哪几种
1尊重客观，关注利益 2针锋相对，据理力争 3多种方法，优中选优 4找到症结，借题发挥
5将心比心，适度让步 22跨文化沟通的原则
1、因地制宜的原则 2、平等互惠的原则 3、相互尊重的原则 4、相互信任的原则 5、相互了解的原则
23 人际沟通的作用与意义
1人际沟通有助于传播人类智慧2人际沟通有助于人际关系协调与改善3人际沟通有助于自我意识的形成于发展4人际沟通有助于个体的相互联系 24简述模拟谈判的作用。
1．模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞 2．模拟谈判可以使企业从众多的方案中选择最佳方案 3．模拟谈判可以锻练我方谈判人员的实战能力
25请简述握手礼仪的顺序。
答：握手礼是当今世界上最通行的交往礼仪，也是人们日常交往中最常使用的一种见面礼。握手礼可以表达欢迎、友好、祝贺、感谢、尊重、致歉、慰问、惜别等多重复杂的情感。
握手礼仪的顺序，一般应遵循“尊者决定”的原则，即根据握手双方的社会地位、年龄、性别和宾主身份来确定握手有无必要。
五、案例分析题
1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”…… 请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？
答案：
1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。
2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。
3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。 2、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式? (2)第三种方式有什么样的优点? (3)甲方最佳的让步方式是哪一种?
(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?
答案：
1：25/25/25/25
这是等额让步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理论上成立，这只会让对方产生无休止要求让步的欲望，而且均等让步不符合成本、价格计算精确的原则。
③50/35/10/5;这种让步方式为递减式让步，它克服了上述几种让步形式的弊病，又能做到让而不乱，成功地遏止了对方可能产生的无限制让步的要求。 3③50/35/10/5; 4这是因为：（1）每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。（2）让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。（3）最后的让步方式不大，是给对方以警告，我方已经让步到了极限，这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。
坚定冒险型（0-0-0-60）
