如何探测银行客户的需求
了解魔术行销法和顾问行销法的特点；掌握巧妙连续发问的技巧；学会如何探测客户的关键需求；学会分析企业财务风险的方法；熟练运用通过发问推介银行产品的方法。
课前测试
说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。 判断题
1. 魔术销售法的重点在于对产品的展示。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 正确
2. 魔术销售法已经完全过时，要予以摒弃。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 错误
3. 对企业来说，现金流量比营业额更重要。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 正确
4. 客户经理在与客户进行交流前要列好采访提纲。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 正确
5. 对于封闭式问题，被提问者往往需要回答5W和几个H。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 错误
6. 引导式问题能够启发客户进行思考。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 正确
7. 提问客户时，应按照先闭后开的顺序。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 错误
8. 客户经理不应该连续向客户提问短小的问题。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 正确
9. SPIN模式中的P指的是对客户的困惑与问题进行提问。此种说法： √ 正确
错误
正确答案： 错误
10. 连环发问的目的是抓住客户的关键需求。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 正确
11. 客户经理要敢于揭开客户的伤疤，并在上面撒盐。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 正确
12. 一旦一家企业的负债比例超过25%，就表明企业已经过度依赖于借款来维持经营。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 错误
13. 客户经理对客户的想法要多予否定，以在其面前树立权威。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 错误
14. 客户的神态、表情、语气能反映其内在需求。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 正确
15. 客户越刁难，代表其对产品越不感兴趣。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 错误
课后测试
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测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题
1. 下列选项中，对魔术行销法AIDAS公式的描述不正确的是： √ A A指的是Attention B I指的是Interest C S指的是Situation D D指的是Desire 正确答案： C
2. 魔术行销法诞生于美国销售界，风靡至今数十年。其重点在于： √ A 对产品的展示 B 吸引客户的注意
C 激发客户的兴趣
D 对客户进行善意的欺骗 正确答案： A
3. 银行客户经理探测客户的需求需要循序渐进，第一步是： √ A 提供解决方案 B 向客户推销产品 C 否定客户的想法 D 了解客户的问题 正确答案： D
4. 在客户经理的销售工作中，望闻问切四种技能最重要的是： √ A 望 B 闻 C 问 D 切
正确答案： C
5. 若想了解客户的5W和若干H方面的信息，可以采用的问题形式是：A 封闭式问题 B 引导式问题 C 开放式问题 D 宏观性问题 正确答案： C
6. 向客户发问时要遵循一定的顺序，下列提问顺序正确的是： √ A 从难到易 B 从大到小 C 从闭到开 D 否定角度 正确答案： B
7. 在大客户销售SPIN模式中，“S”指的是： √ A 问题询问 B 暗示询问 C 需求满足询问 D 状况询问 正确答案： D
8. 企业常见的财务风险有很多，其中不包括： √ A 企业过度以借款来维持经营
B 企业负债资产的收益率大于债务资本的成本率 C 应收账款增加 D 资本结构不合理 正确答案： B
9. 在与客户进行交流之前，成功的发问需要做到： √ A 像律师一样引导问题 B 像记者一样准备问题 C 像侦探一样发现问题 D 像老师一样解决问题
√ 正确答案： B
10. 在SPIN需求调查法中，“I”的目的在于： √ A 了解客户的基本背景 B 发现客户的缺陷所在 C 通过威吓强调产品的价值 D 为客户提供解决方案 正确答案： C 判断题
11. 魔术销售法已经完全过时，客户经理要予以摒弃。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 错误
12. 客户经理在搜集客户的档案资料时，不仅要搜集其人口背景资料，还要搜集其心理需求资料。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 正确
13. 客户的神态、表情、语气等外在表现能反映其内在需求。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 正确
14. 客户经理对客户的想法要多予否定，以在其面前树立权威。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 错误
15. 客户经理可以通过连续向客户提问短小问题的方式探测其需求。此种说法： √ 正确 错误
正确答案： 错误
