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营销总目标的实现。另外，对于实力较强的同行业竞争对手，折扣的成效明显减弱，一旦竞相折价，要么两败俱伤，要么被迫退出市场。
4.3渠道策略现状及问题分析
市场营销渠道是营销策略中的一个重要组成部分。它是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。XX公司采取的是直接渠道模式，具体有两种形式。具体如下： 4.3.1传统分销方式
目前XX公司对于大部分软件产品完全利用自己的销售人员向用户直接销售的方式。南京总公司在北京和无锡设有分公司，在下一级城市建立经营部办事处和工作站，直接向客户或零售商供应软件产品，通过这种高度垂直一体化的自建营销渠道，直接面对客户销售。 4.3.2直复营销方式
公司目前也逐步开始利用现代通讯技术，通过电话、邮件及网络在线销售，其中通过网络在线销售成为发展最快的一种方式。XX公司自己建设了网络销售系统，客户能通过浏览网站查阅商品，通过点击购买，并由业务人员送货上门，或通过下载购买。
这种渠道模式越来越显示出它的局限性。第一，XX公司自建的分销体系比较庞大而复杂，需要有大量投资和各类营业费用。第二，由于分销机构庞大，增加了管理的难度和经营风险，单个员工的平均效率呈递减趋势。对于某些产品实行直销模式，如：政府部门地里信息系统，需要有专门的人才进行管理，并且要求政府部门具有良好的财务能力，管理能力。随着软件市场竞争的加剧和客户需求的变化，这种单一的直接渠道模式已无法在适应现在的软件市场环境了。此外，XX公司还缺少明确的指导思想和渠道战略，加上渠道管理水平不高，渠道的管理工作陷于被动，这些在长期范围内都会严重影响到产品及企业的市场信誉。
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4.4促销策略现状及问题分析
促销作为一项重要的营销活动，其实质与核心就是沟通信息，目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。促销的方式主要有四种即人员推销、广告、公关、销售促进。XX公司促销方式中以人员推销和公共关系促销为主，具体如下： 4.4.1人员推销策略
这是目前XX公司最主要的促销策略。由推销人员通过各种方式收集采购信息，发现目标客户，通过电话联系，邀约拜访，然后携带公司产品的说明书和订单走访客户，根据客户要求可以进行软件操作系统的演示和讲解，最终取得合同订单。
目前XX公司的人员推销策略存在很多问题，部分推销人员不具备敏锐的观察力，不能有效地洞察客户真正的想法和顾虑；有的推销人员对产品技术层面不熟悉，不能灵活解答客户提出的技术问题；部分推销人员对于客户反馈的使用信息和问题，不能及时分析整理，并建立客户信息档案管以保持和客户友谊协作的长期性。 4.4.2公共关系策略
XX公司成立江苏XX公司慈善基金，向XX省慈善捐款500万元，向XX市残疾人福利基金会捐款捐物，在XX成立XX希望小学，等等。这一系列活动经过相关媒体报道后，在社会上引起了强烈反响，不仅给公司树立了良好的企业形象，更进一步拉近了与客户距离，更好的促进了产品的销售。
XX公司与国际、国内一些知名企业相比，公共关系处于较低的一个水平。公司采用的促销方式还比较少，在市场资源共享、互惠互利的层面上还未能加强与XX、XX等其他企业间的联合促销。没能有效利用公共关系来协助公司营销工作的开展，为营销创造一个良好的公众氛围。对于本公司有影响力的产品未能充分利用，也没能借助一些市场机会创造口碑效应。
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第5章 XX公司营销策略改进建议
信息产业部副部长娄勤俭曾对我国软件业的发展作了精辟概括：要做大做强中国软件产业，必须加快核心软件技术和产品制度创新及产业化，积极发展具有自主知识产权的软件产品，实施知识产权战略和标准战略，加快软件企业国际化步伐，大力发展软件外包业务，加强海外市场专业服务体系建设，进一步完善多层次人才培养机制，积极引进国外高级人才，优化软件人才配置，全面地概括了我国软件企业营销工作进一步提高的重点。
营销策略是围绕着更好地完成营销任务来制定的，而营销任务主要是努力去影响需求的水平、时机和构成，为广大客户创造、推广和传递产品、服务和信息化的价值。在我国现阶段，软件产品需求状况差别较大，企业的营销任务和重点也应有所不同，软件企业必须根据市场需求状况和企业的实际，来确定主要营销任务。
5.1产品策略改进建议
XX公司在采取新产品的策略时，应在产品生命周期的不同阶段以及目标市场情况采取不同策略。应加强对新产品针对性和便利性的研究；适时地采取差异化产品策略使公司产品与竞争对手的产品区别开来；根据企业不同的发展阶段，适时地推出适合市场的产品，如在引入期可以采取快速掠取策略；加强对产品本身的延伸以及对产品品牌进行延伸；加强对潜在产品的开发，以应对未来市场环境的不断变化，不断地增加新功能、新系列使公司处于市场领导者的地位。
5.1.1新产品研发策略
新产品策略即通过开发产品，不断地向市场推出新功能、新系列产品，从而逐步扩大软件产品的销售。应用领域是满足比较接近的客户需求。增加新产品的针对性、便利性。在客户比较有限的情况下，尽量使自己的产品在针对性方面突出，更多的选择权交给用户自己，满足用户不同需求。
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5.1.2快速掠取策略
在新产品的引入期，当市场上有较大的需求潜力；政府、企业等目标客户具有求新心理，急于购买新产品，并愿意为此付出高价时，XX公司可以采取快速掠取策略，以高价格和搞促销推出新产品。可以在每一单位销售额中获取最大的利润，引起目标市场注意，加快市场渗透，从而尽快回收新产品开发的投资
5.1.3成长期营销策略
在产品的成长期应采取成长期的营销策略以延长产品的成长期。如：XX管理信息系统，已经进入成长期，应根据客户（XX、XX）需求和市场信息，不断提高产品质量，努力开发新模块、增加新功能，达到真正的客户满意。
5.2价格策略改进建议
XX公司应对不同的软件产品分别根据公司战略、购买环境以及细分市场进行制定。有效地运用定价策略，促进销售收入的增加和利润的提高。除了公司目前采取的竞争导向定价方法外，在不断发展变化的市场环境下也应采取成本导向定价法中的增量分析定价法。根据客户的不同需求采取顾客导向定价策略、定制生产定价策略和使用定价策略，还可以采取低价策略和折扣定价策略。 5.2.1增量分析定价法
主要是分析企业接受新任务后是否有增量利润。软件产品在开发设计阶段之前进行的相关需求调研与客户的实际需求存在一定的误差，随着开发工作的展开，尤其是在软件功能模块的子系统设定中，有的客户会要求改变某些功能模块、增加或者删除一些功能模块，这样就会导致新的工作量的产生，因此，接受新任务后公司只要增加变动成本即可。对于公司以后的发展生产互相替代或互补的几种产品，一种产品价格变动会影响到其他相关产品的需求量，采用该方法可避免孤立地考虑一种产品的效益，从而对几种产品效益的综合考虑。
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