竹盐牙膏在秦皇岛的营销计划
一、 市场分析
（一）企业的目标和任务
目前在秦皇岛的品牌牙膏市场中，高露洁、佳洁士、两面针等占有58%的市场份额，而其他的一些像中华、田七等占有其他市场份额。本公司主要从事竹盐牙膏的经营，它是将黄海盐装入青竹，两端以天然黄土封口，以松木为燃料经过9次高温煅烧提炼出来的物质。根据本地的收入状况和对孩子的关心程度，主要服务的使用群体是普通家庭。目标是把竹盐牙膏更进一步深入人心，在秦皇岛做强做大，提高科技含量，实现利润的快速、稳步增长。争取较大的市场份额，占领牙膏市场。 （二）当前市场和战略描述
1、前市场状况
LG竹盐牙膏的出品方，是北京LG日用化学有限公司。这是由韩国LG集团的母公司——LG生活健康与北京一轻控股集团有限责任公司，共同投资成立的合资企业。健康人嘴里有32颗牙，哪一颗疼起来都不是好受的。但是，牙病被许多人忽视了。我们也许还不清楚这样一个常识，牙病还会造成心血管及呼吸系统方面的疾病，引发身体一连串的免疫反应，因此世界卫生组织已将龋齿列为仅次于心血管疾病和癌症的第三大非传染性疾病。据悉，目前，中国龋齿患病率达49.88％，儿童患龋齿率达80％。而在秦皇岛75%的学龄前儿童的牙齿存在不健康的隐患。
当前牙膏市场的竞争主要表现在价格、广告与品牌、产品包装、市场细分等方面。然而牙膏种类丰富，从洁齿型牙膏一统天下发展到洁齿、预防、美容、保健、生物型等多种牙膏品类并存的格局，各大品类中产品进入同质化竞争阶段。秦皇岛市中心，大众消费的价格区间是2.5元～3.5元，其中60％的市场份额被外资名牌占据，40％的市场由国产名牌牙膏分割。在昌黎、抚宁等县区，牙膏的大众消费价格区间已经降到了2元～3元，国产品牌的市场份额已经超过了80％，其中杂牌的市场份额已经逐渐攀升。到了农村市场，牙膏的大众消费只在1.5元左右，全国的牙膏农村市场被各地的杂牌占据半壁江山，正宗
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的外资名牌已经极少露面。城市和农村需求界面较为明显。可见竹盐牙膏的发展面临着巨大的挑战。
2、战略描述
当前的牙膏正向着保健、生物性的方向发展，而高露洁、佳洁士等却占据了大部分市场份额。竹盐牙膏的功能除了固齿、防蛀外，还有消炎、止血、清热、杀菌等功效，是现在市场上所有品牌牙膏的功能集大成者。从前几年开始竹盐牙膏进行了“大变脸”。新包装的主体颜色，在原来竹青色的基础上，融入了些许明亮飘逸的黄色，看起来似乎更富有时尚气息。LG竹盐牙膏选择进入的是高端市场，这也意味着将面临巨大的挑战。 （三）主要竞争者和他们的优势/劣势 主要竞争者：
目前在秦皇岛市场上存在着许多的牙膏品牌，如高露洁、佳洁士等。他们对竹盐牙膏的推广形成巨大的威胁，以下对高露洁、佳洁士进行一下分析。 1、高露洁是单一品牌，称霸整个地区 优势：
a. 注重核心业务 b. 以传播知识做市场营销。
b. 福及全行业品牌战略定位 d.在本市有很大的知名度。 劣势：
a. 来自同行业的竞争压力变大 b.广告宣传逐渐变少。 2、宝洁公司的佳洁士牙膏 优势：
a. 重视科学研究、技术开发及人才培养 b.公司形象好，深入人心。 c.价格很便宜。 劣势：
a. 只是符合没有牙齿问题的年轻人 b.网上口碑不好，效果不好。 （四）外部环境分析 1、经济
中国牙膏行业（品类）市场容量巨大，九十年代中后期开始，市场规模即以年均5%的比例保持快速增长，而一年之中的市场季度变化较平稳。2003年中国牙膏
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行业实现销售收入72.51亿元，与上一年度同比增长35.79%；利润5.17亿元，同比增长11.73%。2004年中国口腔清洁用品市场规模达到70个亿，其中牙膏产品实现销售35亿支（以65g/支的标准计算）；期间由于原材料成本的一路上扬，以及市场环境的变化，与2003年相比，增长率略有下降。2005年牙膏产量达到64亿支，比2004年同期增长27.2％，销售额达到近80亿元。2006年牙膏产量达74亿支，与2005年同期相比增6.63％。此外，目前中国城市居民有三分之一人群没有良好的刷牙习惯（即未能每日早晚两次刷牙）；在广大农村地区，约有57％的人不刷牙，而农村目标消费群人口基数在5亿以上。而在秦皇岛总共有277万人口，农村人口就有162.81万人。在这些农村人口中许多是较为贫困的，很多人每天为生活奔波，却无闲暇时间顾及自身的口腔健康。而就这一方面来说牙膏市场具有很大的发展空间。 2、法律法规
牙膏本来就有不同的特色、标准、成分以及作用方向，应该可以分为有功能牙膏和普通牙膏，权威研发机构或公司推出的有功能的牙膏，有关部门可以制订出统一标准，可以提出功能参数方面的要求；或者组织权威鉴定机构鉴定，或者报经有关管理部门严格审批。2006年国家质量监督检验检疫总局关于印发《牙膏产品生产许可实施细则》的通知，包括牙膏产品生产许可总则；牙膏企业实地核查办法等，各个企业必须严格遵守。牙膏的含氟量是人们关注的一个问题，新标准规定：成人含氟牙膏的氟含量为0.05%至0.15%，儿童含氟牙膏的氟含量应为0.05%至0.11%。含氟牙膏必须在外包装上注明氟的添加量，儿童含氟牙膏还须标明警示性文字。
3、成本
竹盐是将黄海盐装入青竹，两端以天然黄土封口，以松木为燃料经过9次高温煅烧提炼出来的物质。含有竹盐、维生素E、ALCA、单氟磷酸钠，由于制作工序比较复杂、精细，所以需要的成本也比较高一些。生产成本占主要地位，销售成本随着竞争的日益激烈也随之增加，然而广告费用比较其他产品少些。在设计上比其他产品较高些，LG竹盐牙膏的外包装商标采用了立体设计，用手触摸，有明显的凹凸感；其牙膏盖也采用按压拔出的方式；牙膏管封尾做得十分精细，接口整齐。当前需要降低生产成本，提高利润。
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4、竞争
目前高露洁一直占据着牙膏高端市场，近年来，秦皇岛由于旅游业的兴起，人们的生活水平日益提高和消费习惯的改变，消费者对品牌的偏好程度加强，对价格的敏感程度下降，高露洁更是牢牢地占领了牙膏市场份额第一的位置。通过与中国牙防协会等医疗机构的合作，以及广告中身着白大褂的牙医对消费者的谆谆诱导，高露洁在中国消费者心目中树立起了牙科专家的品牌形象。宝洁公司一贯奉行“生产和提供世界一流产品，美化消费者的生活”的企业宗旨，生产出了众多质量一流、深受消费者喜爱的产品，并且建立了完善的市场调研系统。一贯重视科学研究、技术开发及人才培养，注重产品质量及加速原材料本地化的进程。两个主要品牌占据了大部分的市场份额。
5、技术
竹盐是将黄海盐装入青竹，两端以天然黄土封口，以松木为燃料经过9次高温煅烧提炼出来的物质，其原理是被致龋齿腐蚀后的牙齿表面形成早期小蛀斑，竹盐和氟化物双重作用强化牙齿表面的珐琅质使牙齿更坚固。
6、社会因素
尽管牙膏对于很多人来说是必不可少的，但还有很多落后的农村地区没有刷牙的意识，导致市场变得狭隘。但现代化的社会随着生活水平的增加，更多的人注重个人的健康与卫生。并且随着旅游业的发展，随之带动了其他行业的发展，人均消费水平提高，也更加注重口腔的卫生，不仅是清洁，更加注重保健等方面。
（五）内部环境分析 1、优势
本公司生产的竹盐牙膏的超凡魅力，其身上萦绕的“四宗最”可谓功不可没。第一，最具传奇特质的“竹盐”概念：对于消费者而言，“竹盐”是一个完全新鲜的、带有传奇色彩的概念；第二，最懂得用“细节”沟通：业内专家指出，现代企业的营销过程，其实质就是企业与消费者的沟通过程；第三，最全的功效：LG竹盐牙膏，在产品功效、功能上，是所有牙膏产品中最全的；最后，最温和的市场策略：牙膏市场一直盛行“攻击性”策略。但LG竹盐牙膏有点与众不同，它是一种温和的、文化渗透式的市场策略，尽管LG竹盐牙膏拥有卓越的产品质量，轻松通过北京市疾病预防控制中心毒理所与国家轻工业牙膏蜡制品质量监督检测中
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