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. 销售竞赛 . 推销回扣 标准答案：
8. 常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
. 员工结构型销售组织 . 顾客结构型销售组织 . 竞争结构型销售组织 . 战略结构型组织 标准答案：
9. （ ）则主要是综合知识、专业知识的考试 . 智力测试 . 能力测试 . 书面考试 . 人格测试 标准答案：
10. 依据与企业关系不同，客户不可以划分为（） . 个人客户 . 集团客户 . 渠道客户 . 主力客户 标准答案：
11. 特许经营的核心是（） . 合同关系 . 特许权的转让 . 义务关系 . 平等关系 标准答案：
12. 在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型 . 合作型 . 关系型 . 互惠互利型 . 顾问型 标准答案：
13. 当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模 . 最小 . 最大 . 最低 . 最高 标准答案：
14. 下列销售预算的作用中不包括（）
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. 计划作用 . 协调作用 . 控制作用 . 说服作用 标准答案：
15. 一般来讲，销售促进的方式不可以分为（） . 对消费者的销售促进 . 对中间商的销售促进 . 对代理商的销售促进 . 对推销员的销售促进。 标准答案：
16. 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算 . 销售计划 . 销售目标 . 销售总额 . 销售利润 标准答案：
17. 渠道冲突产生的直接原因不包括 . 价格、折扣原因 . 回收货款 . 存货水平 . 服务品质 标准答案：
18. 客户投诉的企业原因不包括（） . 产品质量缺陷 . 宣传误导 . 企业管理不善 . 购销合同 标准答案：
19. 销售组织最核心的职责是（） . 沟通渠道 . 推销产品 . 客户关系管理 . 寻找客户 标准答案：
20. 随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心 . 社会 . 科技 . 顾客 . 经济 标准答案：
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二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 渠道路径设计的方法包括（） . 渠道网点设计法 . 渠道线路设计法 . 渠道地域渗透法 . 渠道层级设计法 标准答案：
2. 服务提供者的综合管理包括的内容有（） . 服务提供者的选拔与训练 . 服务提供者的岗位安排 . 给予服务提供者适当的权限 . 监督服务提供者的行为 标准答案：
3. 公共关系的特点 . 目标长期性 . 促销间接性 . 沟通双向性 . 利益共同性 标准答案：
4. 公共关系作为一种促销手段，他的特点是（） . 目标长期性 . 促销间接性 . 沟通双向性 . 服务宣称性 标准答案：
5. 许经营的弊端主要体现在（）
. 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制 . 个别加盟者的不良经营会影响品牌形象
. 过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展 . 严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者 标准答案：
6. 客户分析方法主要包括（） . 客户类别分析 . 客户差异分析 . 客户相同分析 . 客户性质分析 标准答案：
7. 企业处理投诉的原则有（） . 不与客户争辩 . 有章可循 . 及时处理
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. 分清责任 . 留档分析 标准答案：
8. 销售区域设计的意义有（） . 有助于合理分配销售资源
. 有助于明确销售人员职责，提高服务质量 . 有助于降低销售成本 . 有助于销售市场的拓展 标准答案：
9. RM系统的主要包括（） . 市场管理系统 . 销售管理系统 . 客户服务管理系统 . 商业智能 标准答案：
10. 一般来说，客户在评价服务质量时，主要以（）以及移情性和可靠性方面作为衡量标准 . 可感知性 . 真实性 . 反应性 . 保证性 标准答案：
11. 企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（） . 报表管理 . 公共关系管理
. 对终端人员进行培训 . 对终端工作监督 . 搞好终端协调 标准答案：
12. 销售促进的特点 . 显著刺激需求 . 经济效果显著 . 具有较大的局限性 . 销售迅速增长 标准答案：
13. 客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。在筛选时，应参考（）标准 . 收益性 . 安全性 . 未来性 . 合作性 标准答案：
14. 企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（） . 公开原则
