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. 评价 . 指导 . 改进 . 评估 标准答案：
9. 在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有（） . 不同渠道成员执行任务的质量
. 渠道成员承担相关的渠道任务的意愿 . 顾客的重要性 . 与顾客的接触程度 标准答案：
10. 影响销售预测的因素有（） . 不可控因素 . 主观因素 . 可控因素 . 客观因素 标准答案：
11. 企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。 . 名册登记
. 阶梯式销售折扣 . 差异化付款条件 . 具有针对性的服务 标准答案：
12. 菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（） . 销售队伍的设计 . 销售队伍的组织管理 . 销售队伍的管理 . 销售队伍的有效改进 标准答案：
13. 处理客户异议的基本方法包括（） . 直接否定法 . 间接否定法 . 利用处理法 . 沉默处理法 . 积极询问 标准答案：
14. 根据退货产品所产生的原因，连锁零售企业可能面对的退货问题分为（） . 货物运输方面的问题而导致的退货 . 商品送错退回 . 来自顾客的退货 . 时间问题造成的退货 标准答案：
15. 直接分销渠道的优点
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. 有利于及时了解目标顾客的需求 . 及时销售，有利于提高整体效率 . 易于控制销售过程
. 可以在销售过程中直接进行促销 标准答案：
16. 选择经销商应考虑的因素有（）以及经销商的财务状况、经销商的产品组合、合作意愿 . 市场覆盖范围 . 经销商的销售经验 . 经销商的声誉 . 经销商的促销能力 标准答案：
17. 发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织 . 原件货物的包装整理 . 零星货物的组配、分装
. 包装材料、工具、用品的准备
. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 标准答案：
18. 客户忠诚度可以用（）标准衡量 . 客户的重复购买次数 . 客户购买的挑选时间 . 客户对价格的敏感程度 . 客户对竞争产品的态度
. 客户对质量问题的承受能力。 标准答案：
19. 评价和选择最佳渠道的方法有（） . 经验评价法 . 适应性评价法 . 财务评价法 . 成本评价法 标准答案：
20. 间接分销渠道的优点（） . 有利于产品的合理分销
. 有利于及时了解目标顾客的需求
. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足 . 间接促销，形成双向沟通 标准答案：
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况 . 错误 . 正确
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标准答案：
2. 终端，是所有企业营销渠道的最后一环，它直接代表了企业产品的最终营业表达。同时，也是产品流向市场，形成消费的关键 . 错误 . 正确 标准答案：
3. 销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化 . 错误 . 正确 标准答案：
4. 常用的评估方法有两种：(1) 阶段比较法。即把活动前、中、后的销售情况进行比较，从中分析销售促进产生的效果。(2) 事后跟踪调查法 . 错误 . 正确 标准答案：
5. 销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、销售定额为销售经理提供了控制手段 . 错误 . 正确 标准答案：
6. 从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。 . 错误 . 正确 标准答案：
7. 销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、销售定额为销售经理提供了控制手段 . 错误 . 正确 标准答案：
8. 销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、销售定额为销售经理提供了控制手段 . 错误 . 正确 标准答案：
9. 代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。 . 错误 . 正确 标准答案：
10. 在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额 . 错误 . 正确
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标准答案：
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 针对中间商的销售促进方式有 . 价格折扣 . 销售红利 . 销售竞赛 . 推销回扣 标准答案：
2. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（） . 环境激励 . 目标激励 . 物质激励 . 培训激励 标准答案：
3. 商品发货的要求不包括（） . 准确 . 及时 . 安全 . 可靠 标准答案：
4. 最常用的定额形式是（） . 销售量定额 . 财务定额 . 销售活动定额 . 综合定额 标准答案：
5. 销售竞赛的实施不包括 . 竞赛主题、参赛对象 . 入围和获奖标准 . 费用
. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定 标准答案：
6. 大多企业所采用的评估标准不包括（）方面 . 销售业绩 . 分销能力 . 库存水平 . 销售目标 标准答案：
7. 针对推销员的销售促进方式不包括（） . 推广津贴 . 销售红利
