第三章 商务谈判的阶段及策略 【教学内容】
商务谈判开局阶段及策略；商务谈判磋商阶段及策略；商务谈判成交阶段及策略；避免和突破僵局的策略。 【教学要求】
了解策略的含义；把握商务谈判不同阶段的策略和技巧。 【教学重难点】
报价策略；还价策略；让步策略；处理僵局策略与技巧。 课时分配： 3课时
教学方法：理论讲授 多媒体教学 案例分析 教学过程：巩固复习 分 课程讲授 分
总结和布置作业 分 教学内容及具体过程
案例导入：中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生刚走进那位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料，结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上曾经是贵族姓氏。”“哈，你说对了。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。 第一节 商务谈判开局阶段及策略（2学时） 一、建立良好的谈判气氛 （一）开局气氛的类型
1、积极、友好、和谐、融洽的谈判气氛（高调）
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2、冷谈、对立、紧张的谈判气氛（低调）
3、介入两者之间，热烈中有紧张，对立中有友好、严肃中有积极 （二）开局气氛的特点
1、礼貌尊重：尊重对方、彬彬有礼
2、自然轻松：语气自然平和，表情轻松亲切，尽量谈中型话题，不要过早刺激对方
3、友好合作：创造有缘相知的感觉，对方是伙伴，不是对手
4、积极进取：准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力充沛，坐姿端正，发音响亮有力。
（三）如何营造良好的开局气氛 1、塑造良好的第一印象：
第一是外表，要求服饰美观、大方、整洁；
第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言。要求双肩自然放松。下垂，目光的接触要给对方可信可亲的感觉
第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。 2、说话要轻松自如并且要注意说话内容：从轻松、愉快的话题（如会谈前各自的经历，私人问候或者共同经历等等）开始，忌急于进入实质性谈判。 二、对具体问题进行说明——4P进行说明
Personalities（成员）：是指双方谈判小组的单个成员的情况，包括其姓名、职务、以及在谈判中的地位与作用等。
Purpose（目的；目标）：是指本次洽谈的任务和目的
Plan（计划）：为了洽谈目标所设想采取的步骤和措施，其内容包括待讨论的议题以及双方必须遵守的议程。 Pace：进度 ；谈判的进度 三、开场陈述 （1）开场陈述的内容
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1、根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题
2、说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益；
3、说明我方可以采取何种方式为双方共同利益做出贡献。
4、对双方以前合作的结果做出评价，并对双方继续合作的前景做出评价 开场陈述案例：
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？” （2）开场陈述的原则 1、双方分别进行开场陈述；
2、双方的注意力应放在自己的利益上；不要试图猜测对方的立场； 3、开场陈述是原则性的，而不是具体的； 4、开场陈述应简明扼要； 四、开局阶段的策略 （一）一致式开局策略
一致式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中展开谈判工作。
适用场景：双方实力相当或者合作愿望强烈，又第一次接触 注意：征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题。 案例：一致式开局策略
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主方：我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？ 客方：可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？ 主方：很好，咱们谈一个半小时如何？
客方：估计介绍商品半个小时就够啦，用一个小时时间谈生意差不多。行 主方：那么，是我先谈，还是贵方先谈好？ （二）保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答（模糊的回答），而是有所保留，从而给对方造成神秘感，以吸引对方步入谈判。
注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。 案例2：保留式开局策略
有一家日本国内公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本，日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判，谈判一开始，日方代表就问道：“贵公司的实力到底如何，能否请您向我们就介绍一下以增加我方合作的信心”。中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几个方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的，福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是“近水楼台”。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比其他公司合作得满意。 （三）慎重式开局策略
慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 适用场景：以前有过业务往来，当关系不佳 （四）坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，以尽快打开谈判局面。
适用场景:有过业务往来，关系很好或实力明显不如对方
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