一、 论述题
1-1、试述赊销政策的主要内容。
答：（仅是要点，需自行展开）基础P191-196，高级实务P293-295
狭义的信用政策是指应收账款管理政策，即赊销政策，是指在特定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益和成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款所制订的一系列配套措施。其内容主要包括以下五方面： 1. 信用标准 2. 信用额度 3. 信用期限 4. 现金折扣 5. 拖欠罚金 6. 其他 7. 收账政策
1-2、试论述开展信用档案内联服务的商业目的和意义。
答：
1、提供客户信用档案内联服务要达到如下商业目的：（高级实务P71-P72） （1） 让业务人员和经理人员防范来自客户的信用风险，筛选不合格的客户；
（2） 让业务人员和经理人员了解客户或潜在客户的实力，在业务谈判中调整策略，顺利
完成谈判工作，取得应有的商业成果；
（3） 让业务人员和经理人员了解客户或潜在客户的实力、潜力和势力，以合适的规格或
恰如其分的热情接待或招待客户或潜客户，做好客户关系工作；
（4） 判断客户的价值，尽可能节省招待客户的时间和接待费用支出； （5） 安排合适的人选参加接待或谈判，力争取得最好的效果；
（6） 筛选不合格的客户，不安排高层经理的接见，节省高层经理的时间； （7） 发现有实力的客户，要尽量挖掘客户的潜力。
2、信用档案内联服务的意义：（高级实务P71）
（1） 改变信用管理的传统工作方式，边被动服务为主动性服务，减少信用管理工作的漏
洞；
（2） 帮助和督促企业额内部其他部门更好地执行企业的信用政策，同时又在主动服务过
程中宣传了信用政策；
（3） 增加信用管理人员与其他部门的接触，能够改善信用管理部门与其他相关部门的关
系；
（4） 更好地将客户资源转变为企业的财产，有助于消除由销售人员和其他经理人员个人
控制客户的弊端。
1-3、 试述客户信用信息采集的流程。
答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P1-P2） 通常，信用管理人员采集信用信息的顺序如下： 1. 充分利用客户信用档案库 2. 利用政府掌握的信用信息 3. 开展征信数据库检索 4. 安排人员下现场检查 5. 订购征信机构的报告 6. 从公共媒体上采集信用信息 7. 让客户自己提供征信报告
1-4、请论述信用政策的类型、特征及其局限性，并简要阐述企业调整信用政策
的因素。
答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P289-291） 1、信用政策的类型、特征及其局限性
（1）信用政策的类型：阐述紧缩型、适度型、宽松型三种类型的定义。 （2）信用政策类型的特征主要体现在：
1)
紧缩型：采用这种信用政策的企业不愿承担任何风险，只向财务状况良好、付款
及时的客户提供信用销售。 2)
适度型：采用这种信用政策的客户愿意承担一定风险，希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。除了向付款及时的客户进行信用销售，也向付款经常拖欠但最终会付款的客户进行信用销售。 3)
宽松型：采用这种信用政策的企业无论风险大小，基本上向所有客户进行信用销售。
（3）信用政策类型的局限性：
1) 2)
紧缩型：企业的销售规模和发展将受到限制。
适度型：采取适度型政策的企业可能存在一定逾期账款和坏账损失。关键把握均衡点。 3)
宽松型：企业销售额增长迅速，但是逾期账款和坏账损失很大，销售质量不一定很高。
2、企业调整信用政策的因素
企业调整信用政策的因素分为外部因素和内部因素。 （1）外部因素：（高级实务P283-P286）
企业信用政策的制定和调整必然收到宏观经济发展阶段和宏观经济政策的影响。 1) 2)
宏观经济层面：从宏观经济发展阶段、宏观经济政策方面阐述。
行业运行状况：从行业生命周期、行业竞争状况、行业信用政策方面阐述。
（2）内部因素（高级实务P286-P289）
从企业发展阶段、经济增长方式、内部管理、财务状况方面阐述
1-5、赊销中期阶段和中期信用管理流程的关系
答：（仅是要点，需自行展开，高级实务P228-P229）
在赊销的中期阶段，信用管理人员应策划和实施中期信用管理流程。企业中期信用管理流程包括合同管理流程、订单管理流程、债权保障流程。 1. 合同管理流程
（1） 制订合同管理目标；
（2） 制定合同管理的流程、制度，并形成文件，合同管理流程包括但不限于：签
订权限、审批确认、履行监控、合同变更、争议、纠纷、转让和终止管理等；
（3） 由专业法律人员审查合同和进行合同条款设计，合同条款包括但不限于：签
订条款、标的条款、价金条款、履行条款、违约责任和不可抗力条款等；
（4） 保存为实现合同管理所需的原始记录； （5） 评审和改进合同管理的流程。 2. 订单管理流程
（1） 制定订单管理目标；
（2） 制定订单录入、订单分类管理、订单取消等一系列管理流程和制度，并形成
文件；
（3） 保存为实现订单管理所需的原始记录； （4） 评审和改进订单管理的流程。 3. 债权保障流程
（1） 制定债券保障的目标；
（2） 制定债券保障过程的流程、制度并形成的文件； （3） 保存为实现债权保障管理所需的原始记录； （4） 评审和改进债权保障的流程。
1-6、简述设计赊销合同技术条款应从哪几方面设计，并分析具体设计内容。
（仅是要点，需自行展开）（P143-P145）
答：赊销合同的技术条款主要涉及信用期限、现金折扣、信用限额、结算方式、失信处罚、纠纷处理六个方面。
1. 信用期限的设计 2. 现金折扣的设计 3. 信用限额的设计 4. 结算方式的设计 5. 实行惩罚的设计 6. 纠纷处理的设计