2、心理分析动机。由消费者的认识、情感和意志等心理活动过程引起的行为动机，称为心理动机。比如我国的消费者在选择车辆颜色时，比较钟情于银灰、黑色、蛋青色、墨绿等颜色，而不太意愿选择红色、黄色（一般为出租车的颜色）。
消费心理需要
消费心理需要是消费者对某种目标或对象的渴求或欲望；可以分为消费者生理需要和社会需要，生理需要是一种人类本能需要；社会需要是指人们为了维持生活，进行社会生产、交换、交往而形成的需要（包含高级物质需要和精神需要）。美国行为学者马洛斯提出“人类需求层次论”，他认为人类需要按其重要性和发展次序可以依次分成5个等级：
1、生理需求。是人类最基本的本能的生存需求，如饿了吃饭，渴了喝水，冷了穿衣等等。
2、安全需要。要求人身安全得到保障，基本生活条件免受损害和威胁。如保健，保安等等。
3、 社会需求。指人类交往的愿望和归宿感，人与社会之间，人与人之间友谊和爱护。 4、自尊需求。对自尊心、荣誉感的追求和维护，以某种商品作为一定社会地位的象征。 5、自我实现需求。是人类的成就欲，对某种理想的追求。
这5个需求是逐步上升的，当低级满足后才转向追求高级层次需求。这个理论虽然有一定的唯心论成份，但仍然为不少人接受，尤其是企业营销人员。人类的基本需求是衣、食、住、行，人们为解决“行”的问题，由步行－自行车－摩托车－汽车??，不断地由低档向高档，这是一个需求发展过程。这个发展过程又和经济收入水平有很大关系；当收入很低时只能靠步行，略有提高想买辆自行车，再有赢余又想买辆摩托车，人均国民收入有300美元/月则想买辆小汽车，条件非常富裕的则要购买高档轿车了。那么，营销人员可以仔细分析消费者的不同需求，根据自己所经销产品的不同变化针对消费者的不同需求，采用不同促销方式为消费者服务，从而促进营销活动。
消费心理是在商品交易这个特定的范围内，客观现实需要在消费者头脑中的反映。有人把消费心理分成40类：
1、求好心理； 2、求廉心理； 3、求新心理；4、求美心理； 5、求快心理； 6、求及时心理； 7、求便心理； 8、求解心理； 9、欣赏心理；10、耐用心理； 11、求实心理； 12、 求知心理； 13、求信心理； 14、求全心理； 15、求安全心理；16、求健康心理； 17、求长寿心理；18、居家心理；19、外出心理； 20、自尊心理；
21、自信心理；22、犹豫心理； 23、怀疑心理； 24、占有心理；25、求名心理； 26、好奇心理 27、好癖心理；28、习俗心理； 29、选择心理； 30、目标心理； 31、求近心理； 32、厌倦心理； 33、好胜心理；34、显耀心理； 35、反感心理；
36、紧张心理；37、念旧心理； 38、地点心理； 39、舒适心理； 40、求准心理。 2、知觉
人们的认识过程是对客观事物的品质和属性及其联系的反应过程，它是消费者购买行为的重要基础，但人们对感觉到的事物会有选择性地产生知觉。知觉的选择性通过选择性注意、选择性曲解和选择性记忆三种机制来实现。知觉决定了消费者对购买小汽车的偏好等。
选择性注意：例如分析价格在5-10万元的小汽车消费者的购买行为 一级城市
购车观：喜欢时尚，动感车型
特别关注车的油耗和品牌，一般是小两厢 购车用途就是代步 二三级城市 购车观：经济实用
特别关注油耗和维修成本，养护费用
购买车型是国产微型车，或者是JETTA，夏利这样的皮实耐用的车型 年轻一点的会喜欢新奥拓，F0，奇瑞风云之类的 购车用途：载货载物，及平日代步
总之此类人群关注油耗和用车成本，配置选择比较实用 所以知觉会使他们选择性的注意有关的车型。 选择性记忆：
3、学习
学习是指由于经验和知识的积累而引起的个人行为的改变。通过将学习与强烈的驱使力联系起来，运用刺激性暗示和提供积极强化等手段可以创造消费者的购车需求。
“学习”可以加强或改变消费者的“态度”，企业要通过各种途径给消费者提供信息，重复广告，加强诱因，激发驱策力，促进消费者购买动机和行为。
4、信念与态度
信念是一个人对某些事物所持有的看法和评价，可能是偏见也可能是出于某种感情因素；态度则能使人们对相似的事物产生相当一致的行为，直接影响消费者的购买行为。态度是难以改变的，要改变一种态度需要在影响态度的形成方面做重大和长久的努力。
消费者购物态度是指他对产品、商标、商店、服务等印象的好坏，从而决定他的购物意图和行为。这种态度不是先天就有的，而是在后天生活环境中，通过逐步学习而形成的。这种态度具有很大的习惯性，一旦形成，便成为个人的习惯，时间久了，便会成为一种刻板的消费态度。但是，消费者的态度是可以通过学习而改变的，这种“学习”可以是“主动学习”，也可以是“被动学习”，前者由消费者主动去了解新商品；后者是通过营销者的各种促销手段去施加影响，使消费者在无意中潜移默化。
小组成员：
陈晓仪（负责文化因素的分析）、洪素静（负责社会因素的分析）、唐梓泳（负责个人因素的分析）、郑晓筠（负责心理因素的分析）
