覆盖全国地级以上城市，最终汽车零配件特别是中低档汽车零部件购买者比较容易选择这种场所。这也是我们渠道开发的重中之重，最主要的前期渠道就必须放在这一点上。因为汽配城它不单是最终的销售零售渠道，它还是批发商也是分销商渠道者，有了这这些群体的销售网络，产品进入市场就成功了60％ 4、开拓电子商务销售渠道：由于 产品的特定性不一样，电子商务的目的是起着宣传和联系的作用，那么现代企业必须通过电子商务来进行业务开发和网上定单。
以上四点在滤清器在行业中来说是比较传统的也是唯一的渠道开发方式。那么我们在渠道开发过程中怎样进入开发的过程环节？以下几种营销方式：
⑴、网络资源：企业网站就是为企业对外联系和产品展示提供了一个平台的作用，最终还将依靠业务部来完成交易，它是现代企业必不可少的渠道开发方式之一，对销售部的宣传起到了很大的作用。
⑵、参加各类汽车工业品配件展会：展会招商也就是产品的推出的一个有效方式，传统产品不一定去参加展销会，因为该产品的作用、性能、价格大家都已经了解，而新产品就相反，在展会中才充分体现出新产品的特性和卖点需求点。许多展会中新产品的下单率是非常高的，而且也是推出产品的一种方式之一。汽配展销会一般情况下都是吸引全国各地比较大的汽配经销商，所以参加展会是必然之道。
⑶、代理商的开发：通过有效的宣传方式诚招各地代理商，在我们自己的销售网路还没未建成的情况下，通过代理经销商（大客户）的形式开拓，这样的利润相对较小，但是对产品进入市场有很大的实效性。现在有很多的贸易公司，一直在寻找某些新产品的地区级总经销，只要产品在市场是空白或者有特殊性，他们贸易投资的眼光是比较敏锐的，企业可以利用贸易公司原有的渠道把新产品打入市场。
通过各种渠道开发方式把产品推向市场后面临的就是管理、物流配送、资金回笼、市场信息收集等一系列问题，怎样来解决这些问题对于营销来说是至关重要。
㈠ 是进入测试市场阶段，新品上市不可能大规模的一哄而上，必须对前期
进入市场做一个可行的测试营销，经过细分市场，选择目标市场。
㈡ 明确产品定位后，下面就是把产品投入到市场中进行销售检验，对于每一种产品来说，市场投放总是有步骤的，那么我们就选择一个小范围的市场来
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测试，测试市场不仅是测试产品、营销方案，更重要的是在测试中找到一种有效的模式来进行下一步的全面推广。我们就广州市或东莞市来做早期测试市场。然后实现全国推广，产品测试成功以后，在小范围市场站稳脚后，下一步就是向更大范围或者全国市场推进。
㈢ 建立各地的办事处（网络）作为物流中转站：每一产品进入市场后，所面临的就是怎样尽最大努力去占有终端客户，当我们掌握了终端经销商后，以往的大客户代理商式的渠道将面临取代，要产品销量提高、利润空间加大，那么在各地区建立办事处市必不可少的，而办事处只是一个物流配送的作用，我们称“两步式仓储分销”模式，即配件制作商（营销总部）―――》办事处（滤清器配送中心）――》渠道（维修店、零售店）。这种模式绝对离不开企业内部的监控和管理。每一区域办事处由总部营销中心直控，它的作用除了货物配送外，还需要产品市场信息反馈、资金回笼、业务开发、客户档案编写返回、工作计划总结日报表的按时填写并回营销中心。
例如我们现在就广州市场作为前期市场测试：
a 测试市场：广州市 业务人员：5人 工资标准：800/人
b 在某汽配市场租房一套1500元/月 用途：住宿 办公 产品库房 生活为一体。 c 业务员完成基本任务后按比例提高提成1.0-1.5元 月销售量2万套 提成为2－3万元。
就以上得出：企业前期投入销售成本为月4000元/月
业务员提成月平均收入： 6500元/月 企业利润： 81500元/月
市场测试成功后企业便向全国拓展，在2004年12月内，确保销售20万套，力争30万套，2005年确保250万套，力争300万套。
业务开发在测试阶段3个月：2004年5月－8月，全国网络构建及业务数量、区域拓展数量见附表。
五、 组建高效的市场营销队伍：
1、
一支好的营销队伍建设是非常重要的，它不仅是一种营销工具，更是一
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个坚强的团队、企业形象的代表。拥有了这支团队，就掌握了渠道资源，不管企业今天出什么产品，唯有渠道畅通，产品才有机会快速进入市场。他们在市场中掌握着销售网络渠道、配送、货款回笼、市场信息等资源。但是这支营销队伍的建立得以推行的前提是要有足够的市场业务开发能力，也是建立在测试市场基础上的。他们的作用决定企业必须采取“走出去助销”的方式与我们的下游客户一道将产品推向市场，产生利润。“走出去助销”将大大减少现阶段一些大型经销商力图垄断控制某个区域的市场的可能性；增强制造厂家的市场控制力；减少中间环节；致使中间商的利润进行重新分配；有助于扩大零售商；进而拉尽与品牌制造商的距离，尽可能的了解产品、市场信息。
2、 业务人员全部以招聘的形式构成，文化程度大专以上，测试市场前期需要人员数为8－10人，人员全部以底薪＋提成的形式。首先进行为期10左右的业务培训，让大家熟悉了解公司产品，渠道开发及其他商务礼仪等培训，一名合格的业务人员是企业培训出来的不是先天就会做好业务。待我们的测试市场开发到目的以后，向全国性的全面开展营销网络建设，人员就绪要增加到30人左右。按照测试市场得出的整套营销模式，在部分地区设立办事处。怎样管理业务员和货款回笼便成了企业的大问题。首先要把业务员的利益放在第一位，有利益驱使他们的潜能就能充分发挥。需要制定一套完整的管理方案和监控措施，所有企业信息化管理不可少，同时也可以通过信息平台大家一起学习和沟通,一个业务员只有3个要求“钱、心情好、学习”，那么只要得到2个就可以达到90％的满意度，也就就减少了跳槽率。 3、 计划投入到销售渠道的资金测试 项目 人员工资 前期/月按8人计 转入全国市场后办事处费用/月按4人计 6400元 人员工资 房租及办公用品 出差费用 电话报销 3200元 2000元 2000元 600元 房租及办公品 2000元 出差费用 培训费用 电话支出 4000元 2000元 1600元 第 11 页 共 13 页
生活补贴 合计 4000元 2万元 生活补贴 合计 600元 8400元 七、附表（5－8月销售计划预测） 科目 月5月 8000套 6月 12000套 40个 7月 30000套 60个 8月 50000套 80个 合计 10万套 210个 销售量/套 开发渠道30个 数 人员业务12000元 提成 广告投入3万 资金 费用支出 毛利润 纯利润
2万 4万 －1.5万 18000元 45000元 75000元 15万元 2万 1万 1万 7万 2万 6万 1.5万 1.5万 15万 12万 1.5万 25万 22万 7万 50万 34万 第 12 页 共 13 页