流 通 招 商 谈 判 思 路
第一、舒客前期介绍
1、品牌定位：专业的、高档的、全方位的家庭口腔护理品牌。 2、阶段性成果：2006年上市至今，已经取得的3个阶段性的成果，分别为：
1）队伍基础：全国已有促销人员3000多人，促销督导300人，城市经理、省区经理、大区经理200人。
2）卖场基础：全国已进卖场2500家左右，绝大部分是国际KA卖场、国内KA卖场和地方性KA卖场。在已进卖场：20%-30%的卖场销售稳居第一位；30%-40%的卖场位居前4位；剩余卖场排名在第4位之后，其中绝大部分为新进卖场。
3）代理商基础：全国现有终端代理商200多家，覆盖全国绝大部分一二线城市，都是当地综合实力排名前三和大卖场合作良好的强势客户。 3、行业评价：案例
1）在河南省，洛阳的大张系统、许昌的胖东来系统、信阳的西亚系统、南阳的万德隆系统，他们对我们舒客的支持力度非常之大，查其原因，他们的采购总监在上海参加零售行业的培训会上，培训老师告诉他们，在口腔护理行业，出现了一匹黑马，而且很有可能成为该行业有史以来做大的一匹黑马，是颠覆行业的一匹黑马，它叫舒客。提醒与会的零售商们，聪明的话就重点支持舒客品牌，它给零售商带来的商业利益将不可估计，它的“鲶鱼效应”会撬动整个行业，所以我
们舒客在这4个系统的表现那是绝对的老大。
2）联合利华中国区牙膏事业部总裁，在河南考察完市场之后感慨道：舒客的队伍就是一群狼！并且将计划上市的“魔力迅白”牙膏提前半年上市！其用意不言而喻。 3）埃索尔的案例
4、小结：能够取得以上这点成绩，首先是准确的品牌定位、专业的产品细分、过硬的产品品质，以及舒客强大的终端推动力：即团队的打造能力、队伍的战斗力和终端操作能力。
但是一个品牌要想基业长青，做到百年老店，光有强大的终端推力还是远远不够的，第二阶段，必须还要有强大的品牌拉力，即广告宣传，真正形成品牌的知名度、美誉度和忠诚度，成为家喻户晓的品牌。
第二、流通领域的渠道分析及消费者分析
1、乡镇市场背景分析：
1）国家政策的倾斜：刺激消费、拉动内需、社会主义新农村建设、乡镇城市化进程等等，预示着现在及不远的将来，农村市场会是各种消费品的一块新的蛋糕，而且潜力巨大。“汽车下乡”、“家电下乡”等已经给如火如荼的在开展，他们给我们开了个很好的头，难道消费个十几二十块钱的牙膏还是什么难事吗？
2）消费者需求：农村市场已经不再是无良厂家倾销廉价商品、假冒伪劣商品的地方了；老百姓对品牌、品质的要求、对能够享受到与城里人平等的消费待遇的要求，呼声已经越来越强烈了，尤其是年轻人，
已经形成了很大一部分的固定的中高端消费人群，他们有着与城里人一样的消费理念、一样的追求品牌和品质、最主要的是他们有足够的消费能力。
3）成功案例：立白、纳爱斯、哇哈哈、王老吉等品牌的成功，无一不是牢牢的占据了广大的农村市场，由下而上，最终击败了宝洁、联合利华、可口可乐、百事可乐等同行业的国际巨头。对于国际巨头们来说，这简直是不可思议的！在全球，国际巨头所到之处，当地民族企业无不是血流成河。如果说没有农村市场、没有中国式的农村市场营销，那么立白、纳爱斯、哇哈哈哈、王老吉等品牌又何以成功呢？与其说我们要尊重这些民族企业，是我们民族企业的骄傲，倒不如说是这些企业选对了渠道，选对了战场，是广袤的农村市场成就了这些企业！所以，我们更应该尊重我们广大的农村市场，它才是真正值得我们自豪的土壤！
2、口腔类产品竞争环境分析
1）竞争阶段过程：第一阶段：广告及铺货率的竞争（代表品牌：宝洁、联合利华、可口可乐等），第二阶段：终端拦截竞争（代表品牌：丝宝），第三阶段竞争：终端体验、终端服务竞争（代表品牌：迪彩、雀巢），第四阶段竞争：所有资源整合的立体式全方位竞争。 2）牙膏行业的竞争阶段：洗发水行业的竞争已经进入到第四阶段，但是牙膏行业呢？仅仅是第一阶段刚刚结束，第二阶段尚在雏形啊！试想，如果不是的话，我们舒客凭什么能够在品牌林立的大卖场中生存呢？而且还生存的很好呢？我们没有任何的品牌影响力，只是靠我
们的队伍拉动，只要我们上专人促销我们就能销售、只要我们的人狠一点，多拦截一点就能够卖到第一名，就能生存的很好，这不正好验证了口腔行业所处的阶段吗？所以，牙膏行业的竞争还很原始，在大卖场尚且如此，更何况在县城和乡镇，那里简直就是一片蓝海、无人问津啊！看看奶粉、护肤品、洗发水、饮料、洗衣粉、蚊香、杀虫剂等品类，都已经在农村市场赚得盆满钵满，而牙膏品类，完全是做下去就捡钱的状态！（舒客在四川邛崃、隆昌的试点已经充分证明了这一点！）
3、舒客启动流通渠道的目标：
我们在感谢农村市场的同时，更要去回报这片市场，回报这片市场上的人们，满足他们对品牌、品质的需求、满足他们对口腔健康的需求、满足他们渴望和城里人享受同等待遇的需求。所以我们要下乡！一定要下乡！我们要启动流通市场！我们要成为牙膏行业的立白、纳爱斯、娃哈哈、王老吉！这就是我们企业拓展流通渠道的目标，更是我们企业的责任！刻不容缓！
第三、流通市场启动动作
1、明星代言—贝克汉姆
1）时间进程：伦敦时间4月28日晚上8点正式签约（代言费4000万），和舒客同时签约小贝的还有韩国的三星电子；5月31日在伦敦开始拍摄广告片（小贝的御用导演，仅拍摄费用就叫价90万美金）；6月初在香港开始进行广告片和平面的后期制作，大概6月20日完稿，20日之后我们就可以看到广告片及各种平面元素
