给你配点干货和方便面吧，小王考虑也是的，于是三样产品打包送去了，虽然啤酒便宜了点，但其它产品多赚了。
这次交易会传出两个消息：1、厂里有促销；2、市场有低于30元/件的A啤酒。特别是老李，会向总经销或厂家业务员投诉：为什么老张有促销，而我没有？ A厂家业务员找到老张，他也不会承认，反而说老李低价销售。
那老张会长期低价向小王供货吗？不会的。下次小王再来的时候，老张会说：现在又没促销了，按30元/件给你吧，小王已经不好意思再找老李了，只好接受。这种偶发现象都不会影响价格体系，总代和厂家没必要对老张采取措施。
有的时候，总代和厂家做促销，批发商大量屯货，厂家促销停了，有的二批的促销还在，当两家争夺客户时，二批会把促销砸进去。
市场上的价格是允许的，二批一般都有自己固定的客户群，大多数终端不会因一时一点的差价，而改变进货渠道。而且由于市场信息不对称，偶尔的价格波动并不会被大多数散户知道。至于造成多大多大的影响，那是有夸张成份的，很多业务员是没有深入调查就人云亦云。而如果厂家或总经销采取了罚或补的措施，情况就会更糟，受罚的一方可能会流失或报复，而受补的一方则可能跟进压价。
二、所有的货都敢亏本卖
每个市场都会有那么几家二批，号称倒家，被传的神乎其神，所有的货都敢亏着卖。这其实是一种假象，是精明的二批故意传递给业务员的信息，实际是施加压力：如果你不给我更优惠的政策，我就低价卖，扰乱你的市场。我认识一个二批，号称王东关（东关市场都是他的），他经营A、B、C、D多类产品，当客户以A商品为主进货的时候，他把A商品价压的明显低于同行，但会给你配B、C商品；而，当客户以B商品为主进货的时候，他把B商品价压的明显低于同行，但会给你配A、D商品；造成王东关所有商品都低于同行价格的假象。而且，他会故意低价向厂方经常关注的H店送货，业务员去的时候他还会热情招待，让业务员看到他生意兴隆的景象。很多厂家经不起这种心理战，主动让步了，王关东更有资本进行这种捕弈了。所有的货都亏本卖，他做生意干嘛？业务员会说，是啊，我亲眼看到的啊！每个厂家业务员都亲眼看到的，但我们只看到其一，没看到其二，与二批打交道不仅要用眼睛，更要用脚，用脑子，能否处理好与这种客户的关系，则要考验厂方人员的耐心和智慧。
三、不进货也有货卖，比业务员更早知道内部信息
二批老板都是比较活跃，爱好交游的人。他们在同一市场一般都有铁户，保证本地信息的及时互通，在异地也会有几家同行互相通信，有的还与总经销关系好，甚至在厂里有朋友。他们爱联合进货，俗称“拼单”，以一个人出面，其它人在背后支持，所以有的二批不进货也有货卖。当张老板得到一个促销信息的时候，会立即联系赵老板，一是求证，二是商议对策。所以当业务员一到赵老板家，赵老板就会把这个信息抛出来，让业务员处于被动，以后就不敢隐瞒了。而且二批通常比业务员对市场敏感，当促销季节来临前，他们会四处打探信息，有时候确实比业务员知道早。即使没有什么消息，他们也会诈业务员，比如“隔壁李老板，一天卖200多件吧？”其实他是想了解李老板的生意状况。“M产品销2000件奖励一部车，你公司现在奖啥？”这是想了解厂家现在的政策。有的业务员没经验，便说出了他们想得到
的东西。更有甚者，有的业务员还把二批随意说出的话信以为真，传播、求证，结果满城风雨，正中下怀。
四、杂牌货也能卖的好
王海是某区域的二批，由于太过聪明，很多总经销都敬而远之，虽然有一定实力，但却处于边缘状态。有的小品牌就主动找上门来，哥长哥短，恭敬有加，而且许以丰厚的利润。王海就利用畅销品牌来带动杂牌销售，主攻乡镇市场，以代销、高利润获得了支持（很多厂商怕代销，而很多乡镇终端是很纯朴的，只要接了货就会尽力去卖，卖不掉会觉得对不起你），取得了不错的销量。之所以有杂牌的市场，一是因为中国市场太大，乡镇市场对品牌不够重视，二是因为做杂牌产品的二批（像王海）都比较聪明，是优秀的“业务员”，又有一定的资本和网络，自然能卖好。但卖杂牌货毕竟风险太大，很多精明的二批，都在杂牌产品上摔过跟头，王海也曾因卖杂牌产品亏过十几万元。但很多业务员“只见贼吃肉，没见贼挨打”。老是讲其它品牌多强大，某某二批多强大，实际是为自己销售不力找借口。
五、杂牌比名牌卖的贵
这种现象有，但不多。精明的二批订制杂牌产品，包装很漂亮，提出一些新颖的卖点，利用高额的促销和代销的方式运作，在某些交通闭塞、二批能控制的区域比名牌产品卖的贵（名牌和杂牌在这里没有大区别）。如某款苦瓜啤酒，在大别山区的某乡镇卖2.5元/瓶，而同档次的雪花啤酒只卖2元/瓶。这种现象往往被二批有意的夸大，很多业务员盲目传播，形成了很大的效应。
六、终端不要总经销的货，只要二批的货，即使总经销的价格更便宜
我曾经陪同总经销K的车，下乡铺Y品牌方便面。来到L镇一家便利店，老板是女的，我们刚说几句话，女老板就说：“不要、不要，我们有”。一看确实有货，进货价28元/件，而我们的价格是27元/件。但女老板就是不要：“平时都是刘老板给我送（一家二批），你们下次再来吧。”一天下来，遇到几例这样的事情。而总经销K的业务员说，这是刘老板的老关系户，别人送不进去的，以后也不再来铺货了。真是这样的吗？经过一段时间的考查，我发现了其中的原因：1、我们走后女老板就给刘老板打电话，一是求证，二是想得到更便宜的货，由于是第一次见面，女老板并不完全相信我们说的话；2、当时有货，不急于进货；3、刘老板送货，把食品、日用品等一次配齐，如果贸然接了总经销K的货，其它商品的采购成本会增加；4、终端对二批有欠款，如果不从二批外进货，就要还款，终端为了能得到周转资金，就尽量从二批处进货了；5、刘老板能够选准送货时机，知道什么时候该补货，而K的业务员不经常下去，选不准时机。这里面最主要的原因是关系不熟，如果多来几次，找准时机是能送进去的。但很多业务员浅尝辄止，以后就不再去了，成全了这种不正常的现象。
多年与二批打交道，才知道，二批是全力以赴的求生存，二批之间竞争最激烈，二批主要是靠市场上信息不对称，和用业务人员想像不到的方法来经营的，有些方法即使业务员想到了，也不能坚持。二批在用尽所有的方法与厂家、总经销、同行、终端周旋，二批的世界里有千变万化的策略，虚虚实实，错综复杂，哪里像厂家人员设计的一批价、二批价、终端价，铺货、促销那么简单！因此与二批交往，不能不信，不能全信，不要随随便便大惊小怪，要深入市场，追根求源。
随着经济的高速发展和现代终端的崛起，大卖场、连锁超市、连锁便利店的兴起，以及各厂家不断推行的市场扁平化、业务员经销售商化、产品销售区域化，二批的处境将越来越难。二批主要靠信息不对称生存，但随着交通、通讯的快速发展，这种信息不对称也越来越
透明。很多企业和营销人员看不到二批在产品销售中的巨大作用，总是把二批看作分享利润的第三者（很多消费者也这么看），动辄压缩渠道环节、压缩渠道利润；说白了就是要压缩二批。在营销人员的思维里，企业利润不能少，终端价格不能高，怎么办？只有压缩二批利润（殊不知还有很多更好的办法）。于是大企业做直销，小企业做分销，只要有可能，都在抛弃二批。据统计，在一二级城市，传统意义上的批发部每年在以10%的速度在消失。这种趋势也会逐步向三四级城市递延。
面对日益严峻的市场形式及各方势力的打压，二批内部也在优化转变，寻机突围。有的二批开始自建终端，向商超、卖场转变；有的结成横向联盟，如一些二三级城市的“批发商商会”；有的向大品牌靠近，成为分销商；有的向上游挺进，买断品牌或产品，使自己成为品牌经销商。
