5 销售十大步骤 ⑥ 为什么你现在就购买产品？ 举例：这是某学员设计的推销辞：
① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是
您所需要的综合性广告公司。
② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？
我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。
③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高
10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。
④ 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重
要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）
⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决
你的问题。
⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜
（你知道你已落后吗？） 统一公司制度！ 买结果，不要卖成份。
用“问”去卖，不要用“说”去卖。
一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。
不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。
■ 百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。 在怪物长大之前，把他杀掉。
① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产
6 销售十大步骤 品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 价值观成交法
与竞争者比价比质成交法
■ 百分百销售10项步骤之八：成交。 ①“去死”成交法 ③售后服务确认成交法 ③ 二选一成交法
④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 ⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
■ 百分百销售10项步骤之九：做好顾客服务。 做售后服务，不如做售前服务。
① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 ② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。 ③ 再寄资料。
④ 持续半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。 服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽
7 销售十大步骤 力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。
绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。
■ 百分百销售10项步骤之十：请顾客转介绍 ① 给你价值，令你满意
② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ ④ 请写出他们的名字好吗？
⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） ⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） ⑦ 确认对方的需求 ⑧ 预约拜访时间。
十大成交法
一、“我要考虑一下”成交法：
＊＊先生，很明显的，你不会说你要考虑一下，除非你对我们的产品真的有兴趣。我的意思是说，你不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧。因此，我可以假设你回去后会很认真地考虑我们的产品，是吗？＊＊先生，我刚才到底漏讲了哪一点，或是哪里没有解释清楚，导致你需要考虑一下呢？＊＊先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？ 二、“每日投资”成交法：
8 销售十大步骤 哇，太棒了，这是我最喜欢的问题。＊＊先生，当你购买这项产品，你即将使用多久呢？（＊年）＊＊钱／年／月／周／天
（要用纸笔慢慢，让他自己算） 三、“不景气”成交法：
＊＊先生，多年前我学到一个真理，成功者卖出当别人买进，成功者买进当别人卖出。最近很多人谈到市场不景气，但在我们公司，我们决定不让不景气困绕我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战。因此他们作出购买的决策而成功，当然他们也必须愿意作出这样的决定。＊＊先生，今天你有相同的机会作出相同的决定，你愿意吗？ 四、“国务卿鲍威尔”成交法：
美国前国务卿鲍威尔说过：“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱”。而我们今天讨论的就是一项决定是吗？假如你说“好”会如何呢？假如你说“不好”又会如何呢？假如你说“不好”，明天将和今天一样，事情没有任何的改变；假如你说“好”，这些是你即将得到的好处，显然说“好”比说“不好”对您更有帮助，是吗？
五、“经济真理”成交法：
＊＊先生，有时候以价格引导我们作购买决策不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有它的问题所在。投资太多最多损失了一些金钱，投资太少你所付出的可能就更多了。因为你所购买的产品无法达到预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最多的产品。这就是“经济的真理”，也就是所谓一分钱一分货的道理。
六、“别家可能更便宜”成交法：
＊＊先生，那可能是真的。在这个世界上，我们都希望以最低的价格买到最高质量的东西。依我了解，通常顾客购买产品的时候会注意三件事情：质量、价格、服务，但我从未发现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高的质量和服务，就好象奔驰车不可能卖桑塔纳的价格，是吗？＊＊先生，为了你的长期的幸福，这三项你愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲
