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第三章 销售策略
一、行销模式
采用“售楼处+俱乐部”全新营销模式； 高尔夫球会专业人员（俱乐部）与酒店销售专业人员二套人马强强联手组成销售班子，体现特定上流圈实力营销；
二、销售方案
以什么样的方式进行销售，是加快整个项目收回成本，取得预计利润的
关键。根据我们对项目市场调查与分析，我们总结出有2种销售方案以供参考。
www.glzl8.com销售方案一：返租式产权酒店（完全产权式）
我们将酒店划分成每一个单位（标准间、套间、总统套间等）分别销售给投资者，同时我们受投资者委托聘请专业的酒店管理公司来经营管理，投资者获得一定的投资回报，并拥有该投资房产50年的产权。另外投资者可享受每年免费入住20天的优惠待遇，超过期限则按酒店收费标准收取酒店住宿费。
在这一形式下，购买者的收益计算办法一般为：
房产总价╳事先约定的年回报比例（一般为6—8%）
在这里我们卖什么？即销售卖点： a)50年产权酒店产权
b)卖酒店公寓送高尔夫会员卡（本项目高尔夫） c)每年固定回报8%
d)投资者可享受免费入住20天的优惠待遇。 对方案一进行经济分析：
以一个标准间酒店（面积为60个平方）为例， 60个平方×均价6000元/平方=360，000元 也就是我们一个酒店标准间卖到360，000元；
投资者如一次性付款36万就可以拥有我们的高尔夫会员卡，每年只能在本酒店免费居住20天；如分期付款则只需首付50%，即18万。 风险评估：
本方案存在的最大风险在于日后酒店的入住率与投资者的回报
www.glzl8.com的问题，酒店日后的经营状况还是个未知数，因此存在一定风险， 但这一方案目前采用很普遍。
销售方案二 ： 分时渡假式酒店
分时渡假酒店销模式是指我们将酒店的每一个单位划分时段卖给前来渡假打高尔夫的人士，以一年中的15天为一个时段去销售，购买者只是拥有这15天的免费入住权，不拥有房产权，也不享受酒店经营带来的投资回报或分红。即每年可享受15天的酒店入住权。这样我们一年可以划分24个时段去卖，同一单位可以卖给24个人。同时为了增加他们购买的兴趣，建议是否可以与中信公司下属其他地方的高尔夫俱乐部酒店合作，进行交换渡假休闲权。即买了本项目的高尔夫会员卡和酒店公寓的客户，每年可以到其他中信公司下属高尔夫俱乐部酒店里免费入住15天，但无论到哪里每年只有一次一个15天“特权”；与此同时还可享受打高尔夫免果岭费的特殊待遇等。 在此，我们卖的又是什么？即销售卖点：
a) 每年免费15天酒店入住权（50年）； b) 享受打高尔夫免果岭费；
c) 以15天的酒店免费入住权进行交换，即在全国中信集团下属其他高尔夫俱乐部酒店享受同样的免费入住权，且每年只有15天。 对方案二进行经济分析：
同样以一个标准间酒店（面积为60个平方）为例： 一个标准间酒店价格为：60平方×6000元/平方=36万； 划分24个时段去卖则每个标准间酒店价格为：
www.glzl8.com36万/个标准间酒店÷24个时段=1.5万/个标准间酒店；
在这里我们可以卖2万/个标准间酒店，这样可以每个酒店可以多卖出：0.5万×24个时段=12万/个标准间酒店
客户可以一次买更多的时段，如买12个时段（半年）可以优惠一些。
风险评估：
从价格上来说方案二优势更明显，对目标消费群体的吸引力较方案一要大，且收益要高得多。但同时存在一定的难度：
能否享受打高尔夫免果岭费，在全国中信集团下属其他高尔夫球场也一样？
能否拿15天酒店入住权与全国中信集团下属其他高尔夫俱乐部酒店进行交换？
如果上述两个问题开发商能够解决的话，我司推荐方案二；若不能解决的话，我司推荐方案一。
三、入市时机
根据海南的旅游旺季的特征与本案的特点，我们建议本项目最佳入市时机在明年的9月1日，在10月黄金周前一个月。
理由：这样可以在各地城市去做宣传推广，让更多出去旅游的人注意到我们，吸引他们来咨询。同时也迎逢海南旅游旺季的到来，北方来海南打高尔夫的人士更多，更容易吸引他们，有利于销售。
