净水器张旭东浅谈家用净水器未来十年市场
各位【水家电老总共赢圈】的会员，【净水器经销商论坛】的会员，大家好，我是张旭东，不经意间，六七年的时间已经写了水家电行业的数十万字体会或评论，前段时间一直忙于组织工作，没有系统地与各位分享。今天是【共赢圈】的《每周 3 日谈》栏目的第一课，就由我做马前卒吧。
从本次【水家电老总共赢圈】《每周 3 日谈》栏目开始，各位会员需要积极主动起来，承担讲师与主持的双重责任，主动提交课程，主动与大家分享，让这一规则成为一种【共赢圈】的自觉行动，备课是一种总结，问答可以开阔视野，也希望【净水器经销商论坛】的会员能与之仿效。
水家电行业的发展离不开代理商的发展，但目前的现实是代理商很弱小，暂时也不可能得到其他资源的支持，只能开展生产自救，大家互相学习，互相帮助，渠道共荣，取长补短，共同发展，所以大家自发开办了【净水器经销商论坛】。 经过 1 个多月的磨合， 【净水器经销商论坛】部分积极会员分子，愿意从“兴趣小组”升级为“紧密团结”的【水家电老总共赢圈】，希望【共赢圈】的所有会员能抱团成长，互为依靠，成为促进水家电行业发展的一股重要力量。 在竞争、发展、共赢这 3 大商业主旋律下，水家电经销商由于各方面原因，正自觉、自发地一步步团结起来， 【净水器经销商论坛】与【水家电老总共赢圈】也希望净水厂家慢慢团结起来，厂厂携手，商商交流，厂商合作，共同发展，要想做大水家电市场的蛋糕，厂家和经销商，谁都离不开谁。
转入正题。若论市场分析，应该既有宏观，也有微观，为什么我演讲的题目却是“中观分析”呢？ 1 ）因为水家电行业太小，宏观分析法当前指导意义不大 2 ）微观分析法又具有不可复制性，所以今天仅就水家电市场做个简述，亦可称之为“水性”，希望能给从业者提供一点参考，没有水性，不易涉水。
我曾在若干年前写过《中国家用净水器的发展历史及技术趋势》描述截止 2005 年，前段时间也曾在【净水器经销商论坛】做过《 10 年水家电市场漂移模型》的讲解，这样将行业的发展时间刚好衔接上，综合这 2 份文件来看：
1 ） 2005 年以前，净水市场只有塔尖 3% 以内，处于中间部分的人（估计在 8% 左右）可能略有耳闻，但和底部不了解净水器的人一样，都不会购买净水器。 2 ）经过 5 年的发展，到 2010 年，净水市场规模翻了一近倍接近 5% ，估计零售总额在 100 亿左右，主要是从业人员激增，先烈灌溉鲜花，各位很多都是这个阶段跳水的，处于中间的很多人（估计在 20% 左右）对净水器有所了解，处于底部的人，不了解也不购买净水器。
3 ）中国的净水市场是否真能发展到 20-30% 的市场保有量，也就是是否能启动中间层次的消费者，还有待考察，如果想达到这个地步，可以肯定的是：需要厂商携手，共同推动。
值得一提的是，【净水器经销商论坛】这不足 100 人的兴趣小组的总销售额叠加估计已经超过 5 个亿，占整个市场份额的 5% ，在座的诸位很了不起！试问中国净水业，有几人过 5 亿？所以说，有觉悟的往往更能做好，肯奉献的往往更能做大！
再看净水业走势。如果没有特殊因素，市场会持续上升，但不会骤热；技术不存在突破性，而在集成的稳定性和高效性。目前需要加强的工作：渠道的结构梳理及网络与实体渠道的和谐；消费者消费意识持续引导与质量问题待合理解决，这一系列的问题也需要厂商合作才能更好地解决。
值得重视的是：经销商的生存是行业生存的生命线 。目前行业的现实是，水家电厂家的主要精力都放在开发经销商，代理商身上了，很少关注代理商的提升或市场的培育工作，没有强大的渠道组织，何来繁荣的行业局面？由此，更希望【水家电老总共赢圈】能茁壮成长。
从事净水器这么多年，看到市场一直不温不火，我个人内心一直觉得很困惑，这么多人画的大饼，为何就无法充饥呢？所以拜托了很多去欧美的朋友，去日韩的朋友，去帮我做那些地方的市场调研，也与【净水器经销商论坛】中的诸位前辈有过深入交流。
我个人得到的反馈是：欧美总体保有量不高，日本普通，欧罗斯、阿拉伯世界、韩国尚可，印度是真不错。这也验证了蔡祖根教授一直教导我们的：就世界范围说，自来水是主流供水方式，净水器是必要的有益的补充。（参见《问道水家电》系列）
说到这里，净水从业者是否就该灰心了？不是的，对于中国市场，我们要学会辩证看待。 1 ）中国的相对富足家庭总数应该有 3 亿，有人口基数，有购买能力，相当于一个美国或者英法德三国总和。 2 ）中国经济的飞速发展与配套环境的割裂，导致净水产业是有需求的。（参见《水家电市场三大虚火》）
对此我们也不要盲目乐观。一个严峻的事实是，水家电从业者中，截止目前销售额过亿的厂家寥寥无几，销售额过千万的经销商自然也屈指可数。再者，一个行业发展了 20 几年还处在暴利阶段，难道就没问题吗？只有 2 种可能要么是垄断，要么是太难做。（参见《皇明模式在净水器营销中的运用》）
在【净水器经销商论坛】做过小调查。截止 2010 年，净水器行业代理商的生存状况大概是这个样子， 20% 左右赚钱， 30% 左右保本或略有小赚 ,50% 的经销商要么苦苦挣扎，要么缩小规模处于观望，要么直接被淘汰，其中半年内被淘汰的比例估计有 40% 左右。
为何会如此？这就是我经常在【净水器经销商论坛】培训中给大家讲的一个简单常识，也就是一个财务公式：利润 = 销售额 - 成本。只要你认为你并不比行业中的诸多前辈聪明、比他们资源更丰富，那你的销售额和增长幅度就是可预计的，他们的规模可以作为你的镜子。
看过太多经销商倒在投资冒进上，我曾经给过水家电新手进入行业的一个投资公式，货款：备用金：应急资金 =3:3:4 ，这样的资金组合，可以给你 2-3 年的试错时间，是不是有太多的经销商拿了所谓的代理权， 1 年未满就处在倒闭的边缘？
与好多净水业经销商交流，发现这个行业太急功近利了，经销商想暴富，而厂家也是一竿子买卖，基本在首批进货的时候就将经销商手中的流动资金抽干了，其实厂家的人心里也很明白，这样的净水器经销商离消亡不会太远了。
因为你卖不动，无法将产品转化成现金，作为一个公司没有现金，也就是人这种生命体没有了血液，无法存活。奉劝各位正准备涉水的朋友：水家电市场有风险，投资需谨慎。
对于水家电行业来说，在这里，你既不可能靠投机思想来获得财富，也不可能靠冒进思想来完成暴富式元始积累？你要多问问自己：凭什么？你凭什么就比诸位前辈强？他们都是傻瓜？你是商业天才？无数先烈倒地的痕迹你是去复描还是去避开？天上不可能掉馅饼
搞了这么多年的饮用水处理，接触了 N 个水家电经销商，我的感觉是，经销商缺 5 大块 1 ）产品知识 2 ）技术知识 3 ）营销知识 4 ）管理知识 5 ）资本运作。所以，我们【水家电老总共赢圈】的委员会平台基本是按这个结构进行搭建的
【水家电老总共赢圈】申明：付出就会有回报，我为人人，人人为我，只要你是【论坛】会员，经常在【净水器经销商论坛】中与大家分享，乐于助人，自然有机会能进入【共赢圈】。
只有对水家电市场有着清晰的认识，有着准确的判断，对自身有着透彻的洞悉，脚踏实地，稳健发展，既不冒进（能做大的同行不多），也不悲观（净水器张旭东浅谈家用净水器未来十年市场
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